Présentation de Freemius pour les partenaires de WPML

Il y a quelques semaines, j’ai eu le plaisir de rencontrer Vova Feldman, le cofondateur et PDG de Freemius. Nous avons eu une excellente conversation autour d’un café pour découvrir nos visions respectives et échanger des idées sur la façon dont nous pouvons aider mutuellement la communauté des entreprises WordPress, en particulier en aidant le marché des thèmes et des extensions à croître et à prospérer (nous sommes tous les deux fortement investis dans ce marché).

Nous avons trouvé de nombreuses similitudes dans nos points de vue sur l’espace WP, et j’ai voulu donner la parole à Vova pour présenter Freemius à la communauté des partenaires de WPML car je pense que cela peut vous aider à créer des produits commerciaux meilleurs et plus fructueux, ce qui est bénéfique pour l’écosystème WordPress dans son ensemble.

Je laisse Vova prendre le relais à partir d’ici.

Merci beaucoup Amir de m’avoir donné cette opportunité.

Après ma conversation avec Amir, j’ai appris que les partenaires de WPML sont principalement des entreprises de thèmes de taille moyenne à grande, basées pour la plupart sur ThemeForest. Dans cet article, je me concentrerai donc sur la façon dont Freemius peut vous aider. Si vous êtes un développeur d’extensions ou un développeur de thèmes qui vend depuis sa propre boutique, cet article reste pertinent pour vous (il suffit de remplacer le mot thème par extension).

Les données sont reines

La plupart d’entre vous s’appuient sur les données fournies par la place de marché et WordPress.org. Ces données sont excellentes et peuvent fournir des informations sur vos ventes. Mais pour ce qui est de savoir où et comment votre thème est utilisé, ce n’est pas vraiment le cas :)

Voici une série de questions triviales que tout chef de produit d’une entreprise SaaS connaît, pouvez-vous y répondre ?

• Quel est le cycle de vie de votre thème acheté ? Ou combien de temps un site web utilisera-t-il votre thème en moyenne ?
• Quelles sont les principales raisons qui poussent les gens à passer de votre thème à un autre ?
• Quelles sont les meilleures fonctionnalités de votre thème ?
• Quelles sont les fonctionnalités manquantes qui pourraient augmenter l’utilisation de votre thème ?
• Quel est votre taux d’abandon ?
• Combien de sites fonctionnent encore sous PHP 5.2 avec vos thèmes ? (devez-vous continuer à les prendre en charge ?)
• Votre thème est-il utilisé par de grandes entreprises ? (si vous pouviez ajouter un logo de Microsoft sur votre page de renvoi, cela augmenterait sûrement la confiance en votre marque)
• À quel moment précis un client est-il passé à un autre thème ?
• Quelles sont les extensions les plus courantes avec lesquelles votre thème est généralement installé ?

Si vous avez les réponses à ces questions, chapeau ! Vous êtes une entreprise de thèmes axée sur les données, ce qui est rare. Malheureusement, la plupart des développeurs d’extensions et de thèmes dans l’écosystème WordPress n’ont aucune idée de ces choses-là.

Vous vous demandez peut-être pourquoi vous devriez vous en soucier. La réponse est toute simple : vous pouvez gagner plus d’argent !

Ai-je retenu votre attention maintenant ? ;)

Voici quelques façons d’exploiter les données pour augmenter vos bénéfices.

Créer de meilleurs thèmes – la « boucle de rétroaction »

L’un des principes fondamentaux du développement de produits est un concept appelé la « boucle de rétroaction ». Le développement de produits est un processus continu dans lequel vous formulez des hypothèses (« Je pense que l’industrie automobile pourrait être une excellente niche pour les thèmes »), vous les testez en intégrant ces hypothèses dans votre produit, vous mesurez le succès à l’aide de données, puis vous prenez ce que vous avez appris et vous conservez la « fonctionnalité », vous la jetez à la poubelle ou vous l’améliorez. Et le cycle continue.

La mesure des données est la partie manquante dans l’écosystème des produits WordPress aujourd’hui. Ce qui signifie que si vous ne suivez pas les points de données, vous « naviguez à vue ». Les seuls retours sur lesquels vous pouvez compter sont ceux des clients mécontents qui demandent de l’aide. Ou des clients très satisfaits qui adorent votre produit et ont laissé un excellent avis (ce qui est généralement excellent pour l’ego, mais pas tant pour améliorer le produit).

Sans les données, il n’y a pas de boucle, ce qui signifie que vous développez un thème, croisez les doigts et espérez le meilleur.

Les données peuvent vous aider à améliorer vos thèmes, à trouver vos points faibles comme les fonctionnalités manquantes, à comprendre pourquoi vos clients passent à d’autres thèmes et pour quelles raisons, à réduire le taux d’abandon et à les perfectionner en vous basant sur des données concrètes (et non sur les retours biaisés des clients).

Un meilleur marketing

Connaître vos clients et savoir où vos thèmes sont utilisés est un atout majeur. Outre le fait d’avoir des logos populaires sur votre page de renvoi, cela vous aidera à comprendre qui est votre client type et quels sont les cas d’utilisation courants pour lesquels votre thème est utilisé. Ce sont des données inestimables qui vous aideront à perfectionner votre marketing, vos annonces payantes, votre affiliation… Ou, peut-être, à réaliser que votre stratégie marketing actuelle était totalement erronée.

Une meilleure tarification

Et si vous découvriez qu’un pourcentage important de vos clients sont des moyennes et grandes entreprises de plus de 100 employés ? Allez-vous toujours facturer 100 $ pour un thème ? Évidemment, c’est à vous de décider. Mais vous pourriez probablement aussi doubler ou tripler vos prix sans voir de diminution de votre clientèle.

Certes, c’est un exemple extrême. Mais voici un cas d’utilisation plus courant. Si vous constatez que nombre de vos clients sont des indépendants et des agences qui créent de nombreux sites web chaque année. Un plan d’adhésion « à volonté » où vous proposez tous vos thèmes pour un abonnement mensuel pourrait être une offre attrayante et une excellente augmentation de vos paiements récurrents.

Affiliation

Si vous saviez quelle est l’extension premium la plus courante que vos clients utilisent avec votre thème, vous pourriez devenir un affilié de cette extension pour gagner un peu d’argent supplémentaire en la promouvant auprès des utilisateurs qui installent votre thème, ou peut-être même vous associer au fournisseur de l’extension pour une promotion croisée.

Automatisation du marketing

Connaître le moment exact où un client passe de votre thème à un autre est crucial. Oui, il est peut-être trop tard, mais cela peut aussi vous donner une chance de reconquérir ce client, ou du moins d’essayer de comprendre la raison de ce changement afin de pouvoir vous améliorer (vous vous souvenez de la « boucle de rétroaction » ?).

Il y a deux raisons principales pour lesquelles vous voulez reconquérir ces clients :

1. Ce sont des acheteurs potentiels pour d’autres thèmes. Si vous pouvez leur montrer que vous vous souciez d’eux en les contactant, vous augmentez leur confiance en votre marque, ce qui accroît les chances qu’ils achètent d’autres thèmes à votre entreprise.
2. Des revenus récurrents ! Oui, si vous vendez sur une place de marché comme ThemeForest, les paiements récurrents ne font pas partie de l’accord. Mais si vous commencez à vendre par vous-même (ce que j’aborderai dans la prochaine partie de cet article), vous pouvez continuer à gagner de l’argent tant que le client utilise vos thèmes.

Vente incitative à partir de thèmes freemium

Si vous avez un thème gratuit (ou freemium) sur WordPress.org, c’est formidable de voir le compteur d’installations actives grimper à 1 000 installations, 10 000 installations – incroyable, n’est-ce pas !

Qu’est-ce que cela signifie vraiment ? Qu’est-ce que cela fait d’avoir des milliers d’utilisateurs « fantômes » sans vraiment les avoir ? Je parie que c’est frustrant. Au fur et à mesure que le nombre augmente, cela signifie que vous connaissez de moins en moins vos utilisateurs.

Le concept même du modèle freemium repose sur la capacité à fournir suffisamment de valeur dans la version gratuite pour générer des prospects, puis à utiliser des techniques de marketing pour essayer de les amener vers le plan payant. Oui, vous pouvez ajouter du matériel marketing dans la page des paramètres de l’interface d’administration WP du thème et peut-être un lien médiocre dans l’outil de personnalisation, mais le fait que vous ne sachiez pas qui sont vos utilisateurs et qu’il n’y ait aucun moyen approprié de communiquer avec eux est l’antithèse du modèle économique freemium.

Une idée fausse très répandue est que vous, en tant que développeur de thèmes ou d’extensions, n’êtes pas autorisé à suivre des données sur WordPress.org (ou sur des places de marché comme ThemeForest). Mais ce n’est pas le cas. Si vous lisez les petits caractères, vous pouvez le faire à condition d’obtenir l’autorisation explicite de l’utilisateur avec un mécanisme d’acceptation (opt-in).

Avoir un canal de communication direct avec vos utilisateurs vous permettra d’interagir avec eux pour un tas de raisons comme différentes annonces, des notes de version, des mises à jour de sécurité et la commercialisation du thème payant. Cela vous aidera à vraiment « avoir » vos utilisateurs et pas seulement à être un compteur.

Conseil : S’il vous plaît, ne soyez pas un spammeur. Évidemment, votre système d’e-mails doit comporter un lien de désabonnement. Mais essayez aussi de concevoir votre campagne d’e-mails de manière à apporter une réelle valeur ajoutée aux utilisateurs. Vous devez d’abord donner avant de demander. Si vous envoyez un e-mail de vente incitative pour la version premium de votre thème une minute après que l’utilisateur a installé votre thème gratuit, cela n’aura que l’effet inverse sur votre marque et vous donnera une mauvaise image. Soyez donc responsable !

Comment Freemius peut-il vous aider à devenir le roi des données ?

Réponse courte : Freemius Insights fait tout cela – automatiquement – pour vous :) Réponse plus longue : Freemius est livré avec un mécanisme d’acceptation prêt à l’emploi qui capture les informations de l’utilisateur et du site (comme la langue du site, la version de WP, la version de PHP, le pays), et effectue un suivi de l’utilisation basé sur les événements pour capturer des événements tels que les mises à jour de version du thème, les changements dans la pile du site (par exemple, la version de PHP, la version de WordPress), le changement de thème et plus encore.

Quelques minutes seulement après avoir ajouté le SDK à votre thème, vous commencerez à voir qui sont les utilisateurs qui l’utilisent et où (les sites sur lesquels votre thème est installé).

En ajoutant à cela le puissant mécanisme de webhooks de Freemius, vous serez en mesure d’ajouter des webhooks personnalisés pour l’automatisation du marketing afin de faire des choses comme ajouter le client à votre liste de diffusion MailChimp lors de l’installation, envoyer un e-mail à un client qui vient de désinstaller votre thème pour essayer de le reconquérir, segmenter vos clients en fonction de leur pays d’origine en utilisant segment.io, ou les pousser vers intercom.io pour une campagne d’e-mails au goutte-à-goutte.

Le suivi basé sur les événements est formidable, mais même si en théorie nous pouvions suivre chaque interaction sur le site du client, il est vraiment difficile d’identifier la raison pour laquelle un client décide de passer à un autre thème. Inspirés par le formulaire de désabonnement de MailChimp, nous avons réussi à résoudre ce problème (sans suivre chaque interaction) en déclenchant simplement un formulaire de commentaires lors d’un changement de thème, demandant à l’utilisateur quelle est la raison de ce changement :

Vous serez surpris, mais 82 % des utilisateurs qui sont exposés à ce formulaire sont heureux de fournir ces commentaires. Et ça, c’est de l’or !

Maintenant que vous êtes devenu un auteur de thème axé sur les données, il est temps de parler affaires !

Vendre à partir de votre propre boutique en ligne

Il y a de nombreuses raisons pour lesquelles vous voudriez commencer à vendre vos thèmes WordPress premium en dehors de la place de marché, voici les plus courantes :

Plafond de croissance

ThemeForest est un excellent moyen de démarrer, mais pour la plupart des auteurs, il est très difficile de croître au-delà d’un certain point en raison de la concurrence agressive sur la place de marché et de l’énorme inventaire.

Commission élevée

De plus, si vous vous développez et devenez un auteur d’élite, vous devez toujours faire face au taux de commission de 32,5 % (avant impôts), et cela peut être dur lorsque vous gagnez des dizaines, voire des centaines de milliers de dollars chaque mois. Surtout si vous avez déjà établi votre marque et que les gens recherchent spécifiquement vos thèmes.

Modèle économique non évolutif

De plus, le paiement unique et l’assistance pour les mises à jour à vie de ThemeForest constituent un modèle économique dépassé qui s’est déjà avéré inadéquat et insoutenable.

Passer de ThemeForest à la vente de thèmes à partir de votre propre site web

Commencez à collecter les e-mails de vos clients

En raison des réglementations australiennes sur la confidentialité, il est interdit à Envato de divulguer la liste des acheteurs aux auteurs de ThemeForest. D’autres places de marché de thèmes ne la partagent pas non plus. Cette pratique signifie que même si vous avez des milliers de clients, il n’y a aucun moyen pour vous de les contacter pour des raisons de marketing, d’annonces, de versions publiées ou de ventes incitatives, ou d’autres types de communication.

Au lieu de pointer du doigt, vous pouvez adopter une approche protectrice. Les auteurs de thèmes premium sont autorisés à collecter les informations sur leurs clients depuis le thème, avec le consentement du client. C’est conforme aux directives de WordPress.org et j’ai personnellement confirmé avec l’équipe d’Envato qu’ils le permettent tant qu’il y a un mécanisme d’acceptation approprié.

Vous pouvez développer vous-même le mécanisme d’acceptation et envoyer les données à vos serveurs, ou vous pouvez facilement exploiter Freemius pour cela avec une intégration simple de 5 minutes.

L’avantage de choisir Freemius, outre la partie technique, est que nous suivons strictement toutes les directives, que nous avons le savoir-faire pour obtenir les meilleurs taux de conversion d’acceptation (~60 %), et que nous fournissons des outils de visualisation avancés pour que vous puissiez prendre des mesures avec les données.

Vendez des thèmes WordPress directement depuis votre site web

Une fois que vous avez établi votre marque et généré suffisamment de trafic mensuel vers votre site, vous pouvez exploiter ce trafic et la liste de diffusion de vos acheteurs que vous avez constituée à l’aide de Freemius pour commencer à vendre de nouveaux thèmes premium. Si vous choisissez de vendre avec Freemius Checkout, vous pouvez le faire pratiquement en quelques minutes, et vous pouvez vendre depuis n’importe quel site web, avec une validation de commande sécurisée et conforme à la norme PCI intégrée, des licences logicielles, des mises à jour automatiques et des revenus récurrents (avec des renouvellements automatiques). Tout cela en gardant la grande majorité des revenus dans votre poche, et sans même avoir besoin de vous inscrire pour un compte Stripe, qui ne fonctionne actuellement qu’avec un nombre limité de pays, ou un compte PayPal, qui n’est pas disponible dans des pays comme le Pakistan ou le Bangladesh.
Si vous êtes un client de l’UE, un autre avantage énorme de vendre vos thèmes WordPress premium avec Freemius est que nous agissons en tant que revendeur, ce qui signifie que nous nous occupons de tous les tracas liés à la TVA de l’UE pour vous, et que vous pouvez simplement gérer toutes vos taxes avec une seule facture par mois (cela réduira considérablement vos coûts de comptabilité, et vous n’aurez peut-être même pas besoin d’embaucher un comptable).

Vous pouvez voir Freemius Checkout en action sur DaisyThemes.com (essayez d’acheter le thème) :

https://daisythemes.com/theme/wellness/

Récapitulatif de la stratégie / À faire

1. Ajoutez un mécanisme d’acceptation à vos thèmes gratuits et premium.
   1. Capturez les données d’utilisation et itérez votre produit pour le rendre de meilleur en meilleur.
   2. Commencez à créer une liste de diffusion de vos clients.
2. Une fois votre marque établie, exploitez votre trafic organique, la liste de diffusion de vos utilisateurs et clients, et vos efforts marketing, pour vendre de nouveaux produits (extensions ou thèmes) directement depuis votre propre site tout en conservant la majeure partie des revenus pour vous-même.
3. Soyez heureux et contribuez en retour à la communauté afin que nous puissions tous grandir ensemble.

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Notes de clôture

OnTheGoSystems, la société derrière WPML, n’est pas affiliée à Freemius. Nous connaissons certains membres de l’équipe de Freemius et ce sont des gens formidables. Leur produit est très impressionnant et semble utile pour les entreprises WordPress qui utilisent une combinaison de produits gratuits et payants. Nous travaillons avec de nombreux autres auteurs et nous voulions partager ces informations, dans l’espoir qu’elles aideront nos partenaires et collègues.

Toutes les questions, suggestions et idées sont les bienvenues.