WPMLパートナー向けFreemiusのご紹介

数週間前、Freemiusの共同創業者兼CEOであるVova Feldman氏にお会いする機会に恵まれました。コーヒーを飲みながら、お互いのビジョンについて学び、WordPressビジネスコミュニティ、特にテーマとプラグイン市場の成長と発展をどのように相互に支援できるかについてアイデアを出し合う素晴らしい会話ができました（私たちは二人ともこの市場に多大な投資を行っています）。

私たちはWordPress分野に関する見解に多くの共通点を見出しました。そこで、より優良で成功する商用製品の構築に役立ち、WordPressエコシステム全体にとっても有益であると信じているため、Vova氏にWPMLのパートナーコミュニティへFreemiusを紹介する場を提供したいと考えました。

ここからはVova氏にお願いしたいと思います。

Amir、このような機会をいただき本当にありがとうございます。

Amirとの会話を通じて、WPMLパートナーは主に中規模から大規模のテーマビジネスであり、その多くがThemeForestを拠点としていることを知りました。そのため、この記事ではFreemiusがどのように皆様のお役に立てるかに焦点を当てます。プラグイン開発者の方や、ご自身のショップで販売しているテーマ開発者の方にとっても、この記事は有用です（「テーマ」という言葉を「プラグイン」に置き換えてお読みください）。

データこそが王様

皆様の多くは、マーケットプレイスやWordPress.orgが提供するデータに依存しています。このデータは素晴らしく、売上に関するインサイトを提供してくれます。しかし、テーマがどこでどのように使用されているかについては、あまり教えてくれません :)

SaaS企業のプロダクトマネージャーなら誰でも知っている基本的な質問をいくつか挙げます。これらの質問に答えられますか？

• 購入されたテーマのライフサイクルはどのくらいですか？または、ウェブサイトが平均してどのくらいの期間そのテーマを使用しますか？
• ユーザーがあなたのテーマから別のテーマに切り替える主な理由は何ですか？
• テーマの最も優れた機能は何ですか？
• テーマの利用を増やすために不足している機能は何ですか？
• 離脱率はどのくらいですか？
• あなたのテーマを使用してPHP 5.2で実行されているサイトはいくつありますか？（サポートを継続すべきでしょうか？）
• あなたのテーマは大企業やエンタープライズで使用されていますか？（ランディングページにMicrosoftのロゴを追加できれば、ブランドの信頼性が確実に向上します）
• 顧客が別のテーマに切り替えた正確なタイミングはいつですか？
• あなたのテーマと一緒にインストールされることが最も多いプラグインは何ですか？

これらの質問に答えられるなら、脱帽です！あなたはデータ主導型の希少なテーマビジネスを展開しています。残念ながら、WordPressエコシステムのほとんどのプラグインおよびテーマ開発者は、これらのことについて全く見当もつきません。

なぜそんなことを気にする必要があるのかと疑問に思うかもしれません。その答えは非常にシンプルです。より多くの収益を上げることができるからです！

興味を持っていただけましたか？ ;)

最終的な利益を増やすためにデータを活用するいくつかの方法をご紹介します。

より優れたテーマの構築 – 「フィードバックループ」

プロダクト開発の基本の1つに、「フィードバックループ」と呼ばれる概念があります。プロダクト開発は継続的なプロセスです。まず仮説（「自動車業界はテーマにとって素晴らしいニッチ市場になると思う」など）を立て、その仮説をプロダクトに実装してテストし、データを使用して成功を測定します。そして、学んだことを活かして「機能」を維持するか、破棄するか、改善するかを決定します。このサイクルが続いていきます。

現在のWordPress製品のエコシステムにおいて欠けているのが、このデータの測定です。つまり、データポイントを追跡していなければ、単に「盲目飛行」をしているのと同じです。頼りにできるフィードバックは、サポートを求めてくる怒った顧客からのものか、製品を気に入って素晴らしいレビューを残してくれた非常に満足している顧客からのものだけです（後者は自尊心を満たすには最適ですが、製品の改善にはあまり役立ちません）。

データがなければループは存在しません。つまり、テーマを開発した後は、ただ幸運を祈るしかないということです。

データは、テーマを改善し、不足している機能などの弱点を見つけ、顧客が別のテーマに切り替える理由を理解し、離脱率を減らし、確固たるデータ（偏った顧客のフィードバックではなく）に基づいてテーマを完成させるのに役立ちます。

より優れたマーケティング

顧客を知り、テーマがどこで使用されているかを知ることは大きな財産です。ランディングページに有名なロゴを掲載できるだけでなく、典型的な顧客が誰で、テーマがどのようなユースケースで一般的に使用されているかを理解するのにも役立ちます。これは、マーケティング、有料広告、アフィリエイトを完璧なものにするために役立つ、非常に貴重なデータです。あるいは、現在のマーケティング戦略が完全に間違っていたことに気づくきっかけになるかもしれません。

より適切な価格設定

もし、顧客のかなりの割合が従業員100人以上の中規模から大規模の企業であることがわかったらどうでしょうか？それでもテーマに$100を請求しますか？もちろん、それはあなた次第です。しかし、おそらく顧客基盤を減らすことなく、価格を2倍や3倍にすることもできるはずです。

確かにこれは極端な例です。しかし、より一般的なユースケースを挙げてみましょう。顧客の多くが、毎年多くのウェブサイトを構築するフリーランサーやエージェンシーであることがわかったとします。その場合、すべてのテーマを月額サブスクリプションで提供する「使い放題」のメンバーシッププランは、魅力的なオファーとなり、継続的な支払いを大きく増やすことにつながる可能性があります。

アフィリエイト

顧客がテーマと一緒に使用する最も一般的なプレミアムプラグインが何であるかを知っていれば、そのプラグインのアフィリエイトになり、テーマをインストールしたユーザーにそのプラグインを宣伝して副収入を得たり、あるいはプラグインベンダーと提携して相互プロモーションを行ったりすることもできます。

マーケティングオートメーション

顧客があなたのテーマから別のテーマに切り替える正確なタイミングを知ることは非常に重要です。確かに手遅れかもしれませんが、その顧客を取り戻すチャンスを得られるかもしれません。あるいは少なくとも、改善のために切り替えの理由を理解しようと試みることはできます（「フィードバックループ」を覚えていますか？）。

これらの顧客を取り戻したい主な理由は2つあります。

1. 彼らは将来のテーマの潜在的な購入者です。連絡を取ることで気にかけていることを示せれば、ブランドへの信頼が高まり、あなたの会社からさらにテーマを購入する可能性が高まります。
2. 継続的な収益です！ThemeForestのようなマーケットプレイスで販売している場合、継続的な支払いは取引に含まれません。しかし、自社での販売を開始すれば（この記事の後半で説明します）、顧客がテーマを使用している限り収益を上げ続けることができます。

フリーミアムテーマからのアップセル

WordPress.orgで無料（またはフリーミアム）のテーマを提供している場合、有効なインストール数のカウンターが1,000回、10,000回と跳ね上がるのを見るのは素晴らしい気分です。驚くべきことですよね！

しかし、それは実際には何を意味するのでしょうか？実態を伴わずに何千人もの「ゴースト」ユーザーを「抱える」というのは、どのような気分でしょうか？きっともどかしいはずです。数が増えれば増えるほど、ユーザーのことがますます分からなくなっていくことを意味します。

フリーミアムモデルの全体的な概念は、リード獲得のために無料版で十分な価値を提供し、その後マーケティング手法を用いて有料プランに誘導できることに基づいています。確かに、テーマのWordPress管理画面の設定ページにマーケティング資料を追加したり、カスタマイザーに目立たないリンクを1つ追加したりすることはできます。しかし、ユーザーが誰であるかを知らず、ユーザーと適切にコミュニケーションを取る方法がないという事実は、フリーミアムビジネスモデルのアンチテーゼです。

1つの大きな誤解は、テーマやプラグインの開発者はWordPress.org（またはThemeForestのようなマーケットプレイス）でデータを追跡することが許可されていないというものです。しかし、実際にはそうではありません。細則を読めば、オプトインの仕組みを通じてユーザーから明示的な許可を得ている限り、データの追跡は可能であることがわかります。

ユーザーとの直接的なコミュニケーションチャネルを持つことで、各種のお知らせ、リリースノート、セキュリティアップデート、有料テーマのマーケティングなど、さまざまな理由でユーザーと対話できるようになります。これにより、単なるカウンターの数字ではなく、真の意味でユーザーを「抱える」ことができるようになります。

ヒント：スパマーにはならないでください。当然ながら、メールシステムには配信停止リンクを含める必要があります。また、ユーザーに真の価値を提供するメールキャンペーンを構築するように努めてください。要求する前に、まず与える必要があります。ユーザーが無料テーマをインストールした1分後にプレミアムテーマ版へのアップセルメールを送信すれば、ブランドに逆効果をもたらし、印象を悪くするだけです。責任ある行動を心がけましょう！

Freemiusはデータ王になるためにどのように役立つか？

短い回答： Freemius Insightsが、これらすべてを自動的に代行します :) 詳細な回答： Freemiusには、ユーザーとサイトの情報（サイトの言語、WordPressバージョン、PHPバージョン、国など）を取得するオプトインメカニズムが標準で備わっています。また、イベントベースの使用状況追跡を行い、テーマバージョンの更新、サイトのスタックの変更（PHPバージョンやWordPressバージョンなど）、テーマの切り替えなどのイベントを取得します。

テーマにSDKを追加して数分待つだけで、誰がどこで（テーマがインストールされているサイト）テーマを使用しているかの全体像が見え始めます。

さらに、Freemiusの強力なWebhookメカニズムにより、マーケティングオートメーション用のカスタムWebhookを追加できます。これにより、インストール時に顧客をMailChimpのメーリングリストに追加したり、テーマをアンインストールしたばかりの顧客にメールを送信して引き留めを図ったり、segment.ioを使用して出身国に基づいて顧客をセグメント化したり、ドリップキャンペーンのためにintercom.ioに顧客をプッシュしたりすることができます。

イベントベースの追跡は素晴らしい機能ですが、理論上は顧客のサイトでのあらゆるインタラクションを追跡できたとしても、顧客が別のテーマに切り替えることを決定した理由を特定するのは非常に困難です。MailChimpの配信停止後のフォームにヒントを得て、テーマの切り替え時にフィードバックフォームを表示し、ユーザーに切り替えの理由を尋ねるだけで、この問題（すべてのインタラクションを追跡することなく）を解決することができました。

驚かれるかもしれませんが、このフォームが表示されたユーザーの82%が喜んでフィードバックを提供してくれます。これはまさに宝の山です！

データ主導型のテーマ開発者になったところで、次はビジネスの話をしましょう！

自社eストアからの販売

プレミアムWordPressテーマをマーケットプレイス外で販売し始めたい理由はたくさんあります。最も一般的な理由は以下の通りです。

成長の限界

ThemeForestはビジネスを始めるには素晴らしい方法ですが、マーケットプレイス内の激しい競争と膨大な在庫のため、ほとんどの開発者にとって、ある一定のレベルを超えて成長することは非常に困難です。

高い手数料

また、大きく成長してエリートオーサーになったとしても、32.5%の手数料（税引前）に直面することになります。毎月数万、あるいは数十万ドルの総収入がある場合、これは厳しいものになる可能性があります。すでにブランドを確立し、人々が特にあなたのテーマを検索している場合はなおさらです。

スケーラブルではないビジネスモデル

さらに、ThemeForestの1回限りの支払いと生涯アップデートサポートは時代遅れのビジネスモデルであり、不適切で持続不可能なモデルであることがすでに証明されています。

ThemeForestから自社ウェブサイトでのテーマ販売への移行

顧客のメールアドレスの収集を開始する

オーストラリアのプライバシー規制により、Envatoは購入者リストをThemeForestの開発者に開示することを禁じられています。他のテーママーケットプレイスも同様に共有していません。この慣行は、何千人もの顧客がいたとしても、マーケティング、お知らせ、リリース、アップセルの目的や、その他の種類のコミュニケーションのために顧客に連絡を取る方法がないことを意味します。

誰かを非難する代わりに、自己防衛的なアプローチを取ることができます。プレミアムテーマの開発者は、顧客の同意を得た上で、テーマ内から顧客の情報を収集することが許可されています。これはWordPress.orgのガイドラインに準拠しており、適切なオプトインメカニズムがある限り許可されることをEnvatoチームに直接確認しました。

オプトインメカニズムを自分で開発してデータをサーバーに送信することもできますし、簡単な5分間の統合でFreemiusを簡単に活用することもできます。

技術的な部分以外でFreemiusを選択する利点は、私たちがすべてのガイドラインを厳格に遵守し、最高のオプトインコンバージョン率（約60%）を獲得するノウハウを持っていること、そしてデータに基づいてアクションを起こせるように高度な視覚化ツールを提供していることです。

自社ウェブサイトからWordPressテーマを直接販売する

ブランドを確立し、サイトに十分な月間トラフィックを生み出せるようになったら、そのトラフィックと、Freemiusを使用して構築した購入者のメーリングリストを活用して、新しいプレミアムテーマの販売を開始できます。Freemius Checkoutを利用して販売することを選択した場合、実質的に数分で設定でき、PCI準拠の安全なチェックアウト、ソフトウェアライセンス、自動アップデート、および継続的な収益（自動更新付き）を組み込んで、あらゆるウェブサイトから販売できます。収益の大部分を手元に残しながら、現在限られた国でしか機能しないStripeアカウントや、パキスタンやバングラデシュなどの国では利用できないPayPalアカウントに登録する必要すらありません。
EUの顧客である場合、FreemiusでプレミアムWordPressテーマを販売するもう1つの大きな利点は、私たちがリセラーとして機能することです。つまり、EUのVATに関するすべての面倒な手続きを当社が代行するため、月に1回の請求書ですべての税務処理を簡単に行うことができます（これにより会計コストが大幅に削減され、会計士を雇う必要すらなくなる可能性があります）。

DaisyThemes.comでFreemius Checkoutの実際の動作をご覧いただけます（テーマを購入してみてください）。

https://daisythemes.com/theme/wellness/

戦略のまとめ / TODO

1. 無料テーマとプレミアムテーマにオプトインメカニズムを追加します。
   1. 使用状況データを取得し、プロダクトを反復してどんどん改善していきます。
   2. 顧客のメーリングリストの構築を開始します。
2. ブランドが確立したら、オーガニックトラフィック、ユーザーと顧客のメーリングリスト、マーケティング活動を活用して、新しい製品（プラグインやテーマ）を自社サイトから直接販売し、収益の大部分を手元に残します。
3. コミュニティに還元し、皆で一緒に成長できるようにします。

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終わりに

WPMLを開発しているOnTheGoSystemsは、Freemiusとは提携していません。私たちはFreemiusのチームの何人かを知っていますが、彼らは素晴らしい人々です。彼らの製品は非常に印象的で、無料製品と有料製品を組み合わせて使用するWordPressビジネスにとって有用であるように見えます。私たちは他の多くの開発者と協力しており、パートナーや同僚の皆様のお役に立てればと願い、この情報を共有したいと考えました。

ご質問、ご提案、アイデアなどがございましたら、大歓迎です。