Apresentando o Freemius para parceiros do WPML

Há algumas semanas, tive o prazer de me encontrar com Vova Feldman, cofundador e CEO do Freemius. Tivemos uma ótima conversa tomando um café, aprendendo sobre as visões um do outro e discutindo ideias sobre como podemos ajudar mutuamente a comunidade de negócios do WordPress, especificamente ajudando o mercado de temas e plugins a crescer e prosperar (ambos investimos pesadamente nesse mercado).

Encontramos muitas semelhanças em nossas visões sobre o espaço do WP, e eu quis dar espaço para o Vova compartilhar o Freemius com a comunidade de parceiros do WPML porque acredito que isso pode ajudar você a criar produtos comerciais melhores e mais bem-sucedidos, e isso é benéfico para o ecossistema do WordPress como um todo.

Vou deixar o Vova assumir a partir daqui.

Muito obrigado, Amir, por me dar esta oportunidade.

Após minha conversa com o Amir, aprendi que os parceiros do WPML são principalmente empresas de temas de médio a grande porte, baseadas em sua maioria no ThemeForest, então nesta cobertura, vou focar em como o Freemius pode ajudar você. Se você é um desenvolvedor de plugin, ou um autor de tema que vende em sua própria loja, esta análise ainda é relevante para você (basta substituir a palavra tema por plugin).

Os dados são reis

A maioria de vocês confia nos dados fornecidos pelo marketplace e pelo WordPress.org. Esses dados são ótimos e podem fornecer insights sobre suas vendas. Mas onde o seu tema é usado e como, nem tanto :)

Aqui está um conjunto de perguntas triviais que todo gerente de produto de uma empresa SaaS conhece, você consegue responder a essas perguntas?

Qual é o ciclo de vida do seu tema comprado? Ou por quanto tempo um site usará o seu tema, em média?
Quais são os principais motivos que levam as pessoas a mudarem do seu tema para outro?
Quais são os melhores recursos do seu tema?
Quais são os recursos ausentes que poderiam aumentar o uso do seu tema?
Qual é a sua taxa de abandono?
Quantos sites ainda estão rodando PHP 5.2 com os seus temas? (Você deveria continuar oferecendo suporte a ele?)
O seu tema é usado por grandes empresas/corporações? (Se você pudesse adicionar um logotipo da Microsoft à sua landing page, isso com certeza aumentaria a confiança na sua marca).
Qual é o momento exato em que um cliente mudou para outro tema?
Quais são os plugins mais comuns com os quais o seu tema geralmente é instalado?

Se você tem as respostas para essas perguntas – tiro o chapéu! Você é um tipo raro de empresa de temas orientada a dados. Infelizmente, a maioria dos desenvolvedores de plugins e temas no ecossistema do WordPress não tem a menor ideia sobre essas coisas.

Você pode se perguntar por que diabos deveria se importar. A resposta para isso é muito simples: você pode ganhar mais dinheiro!

Consegui a sua atenção agora? ;)

Aqui estão algumas maneiras de como você pode aproveitar os dados para aumentar os seus lucros.

Como criar temas melhores – O “Ciclo de feedback”

Um dos fundamentos do desenvolvimento de produtos é um conceito chamado “Ciclo de feedback”. O desenvolvimento de produtos é um processo contínuo no qual você cria suposições (“Acho que a indústria automobilística poderia ser um ótimo nicho para temas”), testa-as implementando essas suposições no seu produto, mede o sucesso usando dados e, em seguida, pega o que aprendeu e mantém o “recurso”, joga-o no lixo ou o melhora. E o ciclo continua.

A medição de dados é a parte que falta no ecossistema de produtos do WordPress hoje. Isso significa que, se você não está rastreando pontos de dados, está simplesmente “voando às cegas”. O único feedback no qual você pode confiar são clientes irritados que pedem suporte. Ou clientes super felizes que amam o seu produto e deixaram uma ótima avaliação (estes geralmente são ótimos para o ego, mas nem tanto para melhorar o produto).

Sem os dados não há ciclo, o que significa que você desenvolve um tema, cruza os dedos e espera pelo melhor.

Os dados podem ajudar você a melhorar os seus temas, encontrar os seus pontos fracos como recursos ausentes, entender por que os seus clientes mudam para temas diferentes e o motivo disso, reduzir a taxa de abandono e aperfeiçoá-lo com base em dados concretos (não no feedback tendencioso de um cliente).

Marketing melhor

Conhecer os seus clientes e onde os seus temas estão sendo usados é um grande trunfo. Além de ter alguns logotipos populares na sua landing page, isso ajudará você a entender quem é o seu cliente típico e quais são os casos de uso comuns para os quais o seu tema é usado. Estes são dados inestimáveis que ajudarão você a aperfeiçoar o seu marketing, anúncios pagos, afiliação... Ou, talvez, perceber que a sua estratégia de marketing atual estava totalmente errada.

Preços melhores

E se você descobrir que uma porcentagem significativa dos seus clientes são empresas de médio a grande porte com mais de 100 funcionários? Você ainda vai cobrar $ 100 por um tema? Obviamente, a decisão é sua. Mas, você também poderia provavelmente dobrar ou triplicar os seus preços sem ver uma diminuição na sua base de clientes.

De fato, esse é um exemplo extremo. Mas aqui está um caso de uso mais comum. Se você descobrir que muitos dos seus clientes são freelancers e agências que criam muitos sites todos os anos. Um plano de assinatura “all you can eat” (tudo o que você puder consumir) onde você oferece todos os seus temas por uma assinatura mensal poderia ser uma oferta atraente e um grande impulso para os seus pagamentos recorrentes.

Afiliação

Se você soubesse qual é o plugin premium mais comum que os seus clientes usam junto com o seu tema, você poderia se tornar um afiliado desse plugin para ganhar um dinheiro extra promovendo este plugin para os usuários que instalam o seu tema ou talvez até mesmo fazer uma parceria com o fornecedor do plugin para uma promoção cruzada.

Automação de marketing

Saber o momento exato em que um cliente muda do seu tema para outro é crucial. Sim, pode ser tarde demais, mas também pode dar a você a chance de reconquistar esse cliente, ou pelo menos tentar entender qual é o motivo da mudança para que você possa melhorar (lembra do “Ciclo de feedback”?).

Há dois motivos principais pelos quais você quer reconquistar esses clientes:

Eles são compradores potenciais para temas futuros. Se você puder mostrar a eles que se importa entrando em contato, você aumenta a confiança deles na sua marca, o que aumenta as chances de comprarem mais temas da sua empresa.
Receitas recorrentes! Sim, se você vende em um marketplace como o ThemeForest, os pagamentos recorrentes não fazem parte do acordo. Mas se você começar a vender por conta própria (o que abordarei na próxima parte deste post), você pode continuar ganhando dinheiro enquanto o cliente estiver usando os seus temas.

Upsell a partir de temas freemium

Se você tem um tema gratuito (ou freemium) no WordPress.org, é muito bom quando você vê o contador de instalações ativas saltar para 1.000 instalações, 10.000 instalações – incrível, não é!

O que isso realmente significa? Como é a sensação de ter milhares de usuários “fantasmas” sem realmente tê-los? Aposto que é frustrante. À medida que o número aumenta, isso significa que você conhece cada vez menos os seus usuários.

Todo o conceito do modelo freemium é baseado na capacidade de fornecer valor suficiente na versão gratuita para a geração de leads e, em seguida, usar técnicas de marketing para tentar trazê-los para o plano pago. Sim, você pode adicionar algum material de marketing na página de configurações do painel de administração do WP do tema e talvez um link ruim no personalizador, mas o fato de você não saber quem são os seus usuários e de não haver uma maneira adequada de se comunicar com eles é a antítese do modelo de negócios freemium.

O grande equívoco é que você, um desenvolvedor de tema ou plugin, não tem permissão para rastrear nenhum dado no WordPress.org (ou em marketplaces como o ThemeForest). Mas, na verdade, não é bem assim. Se você ler as letras miúdas, verá que pode fazer isso, desde que obtenha a permissão explícita do usuário com um mecanismo de opt-in.

Ter um canal de comunicação direto com os seus usuários permitirá que você interaja com eles por vários motivos, como anúncios diferentes, notas da versão, atualizações de segurança e marketing do tema pago. Isso ajudará você a realmente “ter” os seus usuários e não apenas ser um contador.

Dica: por favor, não seja um spammer. Obviamente, o seu sistema de e-mails deve ter um link de cancelamento de inscrição. Mas também tente construir a sua campanha de e-mail para fornecer valor real para os usuários. Você primeiro precisa dar antes de pedir. Se você enviar um e-mail de upsell para a sua versão de tema premium um minuto depois que o usuário instalou o seu tema gratuito, isso só causará o efeito oposto na sua marca e fará você parecer mal. Portanto, seja responsável!

Como o Freemius pode ajudar você a se tornar um rei dos dados?

Resposta curta: o Freemius Insights faz tudo isso – automaticamente – para você :)

Resposta mais longa: o Freemius vem com um mecanismo de opt-in pronto para usar que captura as informações do usuário e do site (como idioma do site, versão do WP, versão do PHP, país) e faz o rastreamento de uso baseado em eventos para capturar eventos como atualizações de versão do tema, mudanças na stack do site (por exemplo, versão do PHP, versão do WordPress), mudança de tema e muito mais.

Em apenas alguns minutos após adicionar o SDK ao seu tema, você começará a ter uma ideia de quem são os usuários que o estão usando e onde (os sites nos quais o seu tema está instalado).

Somando-se a isso, o poderoso mecanismo de webhooks do Freemius, você poderá adicionar webhooks personalizados para automação de marketing para fazer coisas como adicionar o cliente à sua lista de e-mails do MailChimp após a instalação, enviar um e-mail para um cliente que acabou de desinstalar o seu tema para tentar reconquistá-lo, segmentar os seus clientes com base no país de origem usando o segment.io, ou enviá-los para o intercom.io para uma campanha de gotejamento (drip campaign).

Painel do Freemius – Detalhes do site e eventos

O rastreamento baseado em eventos é ótimo, mas mesmo que, em teoria, pudéssemos rastrear cada interação no site do cliente, é muito difícil identificar o motivo pelo qual um cliente decide mudar para outro tema. Inspirados pelo formulário pós-cancelamento de inscrição do MailChimp, conseguimos resolver esse problema (sem rastrear cada interação) simplesmente acionando um formulário de feedback após uma mudança de tema, perguntando ao usuário qual é o motivo da mudança:

Você ficará surpreso, mas 82% dos usuários que são expostos a esse formulário ficam felizes em fornecer esse feedback. E isso vale ouro!

Agora que você se tornou um autor de tema orientado a dados, é hora de falar de negócios!

Como vender a partir da sua própria loja virtual

Há muitos motivos pelos quais você gostaria de começar a vender os seus temas premium do WordPress fora do marketplace, aqui estão os mais comuns:

Limite de crescimento

O ThemeForest é uma maneira maravilhosa de começar, mas para a maioria dos autores, é muito difícil crescer além de certo ponto devido à concorrência agressiva no marketplace e ao enorme inventário.

Comissão alta

Além disso, se você crescer muito e se tornar um Autor Elite, ainda terá que enfrentar a taxa de comissão de 32,5% (antes dos impostos), e isso pode ser duro quando você está faturando dezenas ou até centenas de milhares de dólares todos os meses. Especialmente se você já estabeleceu a sua marca e as pessoas estão pesquisando especificamente pelos seus temas.

Modelo de negócios não escalável

Além disso, o pagamento único do ThemeForest e o suporte a atualizações vitalícias é um modelo de negócios desatualizado e já provou ser um modelo inadequado e insustentável.

Transição do ThemeForest para a venda de temas no seu próprio site

Comece a coletar os e-mails dos seus clientes

Devido aos regulamentos de privacidade australianos, a Envato é proibida de divulgar a lista de compradores com os seus autores do ThemeForest. Outros marketplaces de temas também não compartilham isso. Essa prática significa que, mesmo que você tenha milhares de clientes, não há como entrar em contato com eles por motivos de marketing/anúncios/versões/upsell, ou outros tipos de comunicação.

Em vez de apontar o dedo, você pode adotar uma abordagem protetora. Os autores de temas premium têm permissão para coletar as informações sobre os seus clientes a partir de dentro do tema, com o consentimento do cliente. Isso está em conformidade com as diretrizes do WordPress.org e eu confirmei pessoalmente com a equipe da Envato que eles permitem isso, desde que haja um mecanismo de opt-in adequado.

Você mesmo pode desenvolver o mecanismo de opt-in e enviar os dados para os seus servidores, ou pode facilmente aproveitar o Freemius para isso com uma integração simples de 5 minutos.

O benefício de escolher o Freemius, além da parte técnica, é que seguimos rigorosamente todas as diretrizes, temos o know-how para obter as melhores taxas de conversão de opt-in (~60%) e fornecemos ferramentas avançadas de visualização para que você possa tomar ações com os dados.

Venda temas do WordPress diretamente do seu site

Depois de estabelecer a sua marca e gerar tráfego mensal suficiente para o seu site, você pode aproveitar esse tráfego e a sua lista de e-mails de compradores que você construiu usando o Freemius para começar a vender novos temas premium. Se você optar por vender com o Freemius Checkout, poderá fazer isso praticamente em minutos e poderá vender de qualquer site, com um checkout seguro integrado em conformidade com o PCI, licenciamento de software, atualizações automáticas e receitas recorrentes (com renovações automáticas). Tudo isso enquanto você mantém a grande maioria das receitas no seu bolso e sem a necessidade de sequer se registrar para uma conta do Stripe, que atualmente só funciona com uma gama limitada de países, ou uma conta do PayPal, que não está disponível em países como Paquistão ou Bangladesh.

Se você é um cliente da UE, outro grande benefício de vender os seus temas premium do WordPress com o Freemius é que atuamos como um revendedor, o que significa que cuidamos de todo o incômodo do IVA da UE para você, e você pode simplesmente lidar com todos os seus impostos com uma única fatura por mês (isso reduzirá significativamente os seus custos contábeis, potencialmente você nem precisará contratar um contador).

Você pode ver o Freemius Checkout em ação no DaisyThemes.com (tente comprar o tema):

https://daisythemes.com/theme/wellness/

Recapitulação da estratégia / Tarefas

Adicione um mecanismo de opt-in aos seus temas gratuitos e premium.
1. Capture dados de uso e itere o seu produto, tornando-o cada vez melhor.
2. Comece a construir uma lista de e-mails dos seus clientes.
Depois que a sua marca estiver estabelecida, aproveite o seu tráfego orgânico, a lista de e-mails de usuários e clientes e os esforços de marketing para vender novos produtos (plugins ou temas) diretamente do seu próprio site, mantendo a maior parte das receitas para você.
Seja feliz e contribua de volta para a comunidade para que todos possamos crescer juntos.

Notas finais

A OnTheGoSystems, empresa por trás do WPML, não é afiliada ao Freemius. Conhecemos parte da equipe do Freemius e eles são ótimas pessoas. O produto deles é muito impressionante e parece útil para empresas de WordPress que usam uma combinação de produtos gratuitos e pagos. Trabalhamos com muitos outros autores e queríamos compartilhar essas informações, na esperança de que ajudem os nossos parceiros e colegas.

Quaisquer dúvidas, sugestões e ideias são muito bem-vindas.