Presentazione di Freemius per i partner WPML

Qualche settimana fa ho avuto il piacere di incontrare Vova Feldman, co-fondatore e CEO di Freemius. Abbiamo fatto una bella chiacchierata davanti a un caffè, conoscendo le rispettive visioni e scambiandoci idee su come possiamo aiutare reciprocamente la comunità aziendale di WordPress, in particolare aiutando il mercato dei temi e dei plugin a crescere e prosperare (entrambi investiamo molto in questo mercato).

Abbiamo trovato molte somiglianze nelle nostre opinioni sullo spazio WP e ho voluto lasciare a Vova il palco per condividere Freemius con la comunità dei partner di WPML perché credo che possa aiutarti a creare prodotti commerciali migliori e di maggior successo, e questo è vantaggioso per l’intero ecosistema di WordPress.

Lascio la parola a Vova.

Grazie mille Amir per avermi dato questa opportunità.

Dopo la mia conversazione con Amir, ho imparato che i partner WPML sono principalmente aziende di temi di medie e grandi dimensioni, per lo più basate su ThemeForest, quindi in questo articolo mi concentrerò su come Freemius può aiutarti. Se sei uno sviluppatore di plugin o uno sviluppatore di temi che vende dal proprio negozio, questa recensione è comunque rilevante per te (basta sostituire la parola tema con plugin).

I dati regnano sovrani

Probabilmente ti affidi ai dati forniti dal marketplace e da WordPress.org. Questi dati sono ottimi e possono fornire informazioni sulle tue vendite. Ma su dove e come viene utilizzato il tuo tema, non molto :)

Ecco una serie di domande banali che ogni product manager di un’azienda SaaS conosce, sai rispondere a queste domande?

• Qual è il ciclo di vita del tuo tema acquistato? O per quanto tempo in media un sito web utilizzerà il tuo tema?
• Quali sono i motivi principali che spingono le persone a passare dal tuo tema a un altro?
• Quali sono le migliori funzionalità del tuo tema?
• Quali sono le funzionalità mancanti che potrebbero aumentare l’utilizzo del tuo tema?
• Qual è il tuo tasso di abbandono?
• Quanti siti eseguono ancora PHP 5.2 con i tuoi temi? (Dovresti continuare a supportarlo?)
• Il tuo tema è utilizzato da grandi aziende/imprese? (Se potessi aggiungere il logo di Microsoft alla tua pagina di destinazione, aumenterebbe sicuramente la fiducia nel tuo marchio).
• Qual è il momento esatto in cui un cliente è passato a un altro tema?
• Quali sono i plugin più comuni con cui viene solitamente installato il tuo tema?

Se hai le risposte a queste domande: chapeau! Sei un raro tipo di azienda di temi basata sui dati. Purtroppo, la maggior parte degli sviluppatori di plugin e temi nell’ecosistema WordPress non ha la minima idea di queste cose.

Potresti chiederti perché diavolo dovrebbe importarti. La risposta è molto semplice: puoi guadagnare di più!

Ho catturato la tua attenzione ora? ;)

Ecco alcuni modi in cui puoi sfruttare i dati per aumentare i tuoi profitti.

Creare temi migliori: il “ciclo di feedback”

Uno dei fondamenti dello sviluppo del prodotto è un concetto chiamato “ciclo di feedback”. Lo sviluppo del prodotto è un processo continuo in cui parti da presupposti (“Penso che l’industria automobilistica potrebbe essere un’ottima nicchia per i temi”), li testi implementandoli nel tuo prodotto, misuri il successo utilizzando i dati, e poi prendi ciò che hai imparato e mantieni la “funzionalità”, la butti nel cestino o la migliori. E il ciclo continua.

La misurazione dei dati è la parte mancante nell’ecosistema dei prodotti WordPress di oggi. Il che significa che se non tracci i dati stai semplicemente “volando alla cieca”. L’unico feedback su cui puoi fare affidamento sono i clienti arrabbiati che chiedono supporto. O i clienti super felici che amano il tuo prodotto e hanno lasciato un’ottima recensione (queste di solito sono ottime per l’ego, ma non molto per migliorare il prodotto).

Senza i dati non c’è alcun ciclo, il che significa che sviluppi un tema, incroci le dita e speri per il meglio.

I dati possono aiutarti a migliorare i tuoi temi, trovare i tuoi punti deboli come le funzionalità mancanti, capire perché i tuoi clienti passano a temi diversi e per quale motivo, ridurre il tasso di abbandono e perfezionarlo in base a dati concreti (non al feedback parziale di un cliente).

Marketing migliore

Conoscere i tuoi clienti e dove vengono utilizzati i tuoi temi è un’enorme risorsa. Oltre ad avere alcuni loghi famosi sulla tua pagina di destinazione, ti aiuterà a capire chi è il tuo cliente tipo e quali sono i casi d’uso comuni per cui viene utilizzato il tuo tema. Si tratta di dati inestimabili che ti aiuteranno a perfezionare il tuo marketing, gli annunci a pagamento, l’affiliazione... O, forse, a capire che la tua attuale strategia di marketing era totalmente sbagliata.

Prezzi migliori

E se scoprissi che una percentuale significativa dei tuoi clienti sono aziende medio-grandi con oltre 100 dipendenti? Continueresti a far pagare 100 $ per un tema? Ovviamente, dipende da te. Ma probabilmente potresti anche raddoppiare o triplicare i tuoi prezzi senza vedere una diminuzione della tua base di clienti.

Certo, questo è un esempio estremo. Ma ecco un caso d’uso più comune. Se scopri che molti dei tuoi clienti sono liberi professionisti e agenzie che creano molti siti web ogni anno, un piano di abbonamento “all you can eat” in cui offri tutti i tuoi temi per un abbonamento mensile potrebbe essere un’offerta allettante e un grande impulso ai tuoi pagamenti ricorrenti.

Affiliazione

Se sapessi qual è il plugin premium più comune che i tuoi clienti usano insieme al tuo tema, potresti diventare un affiliato di quel plugin per guadagnare qualche soldo extra promuovendolo agli utenti che installano il tuo tema, o magari anche collaborare con il fornitore del plugin per una promozione incrociata.

Automazione del marketing

Conoscere il momento esatto in cui un cliente passa dal tuo tema a un altro è fondamentale. Sì, potrebbe essere troppo tardi, ma può anche darti la possibilità di riconquistare quel cliente, o almeno cercare di capire qual è il motivo del passaggio per poterti migliorare (ricordi il “ciclo di feedback”?).

Ci sono due motivi principali per cui vuoi riconquistare quei clienti:

1. Sono potenziali acquirenti per ulteriori temi. Se riesci a dimostrare loro che ci tieni contattandoli, aumenti la loro fiducia nel tuo marchio, il che aumenta le possibilità che acquistino altri temi dalla tua azienda.
2. Entrate ricorrenti! Sì, se vendi su un marketplace come ThemeForest, i pagamenti ricorrenti non fanno parte dell’accordo. Ma se inizi a vendere in proprio (cosa che tratterò nella prossima parte di questo articolo), puoi continuare a guadagnare finché il cliente utilizza i tuoi temi.

Upselling dai temi freemium

Se hai un tema gratuito (o freemium) su WordPress.org, è fantastico vedere il contatore delle installazioni attive saltare a 1.000 installazioni, 10.000 installazioni: incredibile, vero!

Cosa significa veramente? Come ci si sente ad avere migliaia di utenti “fantasma” senza averli per davvero? Scommetto che è frustrante. Man mano che il numero sale, significa che conosci sempre meno i tuoi utenti.

L’intero concetto del modello freemium si basa sulla capacità di fornire abbastanza valore nella versione gratuita per la generazione di contatti e quindi utilizzare tecniche di marketing per cercare di portarli a bordo del piano a pagamento. Sì, puoi aggiungere del materiale di marketing nella pagina delle impostazioni di amministrazione di WP del tema e magari un misero link nel personalizzatore, ma il fatto di non sapere chi sono i tuoi utenti e che non ci sia un modo adeguato per comunicare con loro è l’antitesi del modello di business freemium.

Un grande malinteso è che a te, sviluppatore di temi o plugin, non sia consentito tracciare alcun dato su WordPress.org (o marketplace come ThemeForest). Ma in realtà non è così. Se leggi le clausole scritte in piccolo, puoi farlo a patto di ottenere l’autorizzazione esplicita dall’utente con un meccanismo di opt-in.

Avere un canale di comunicazione diretto con i tuoi utenti ti consentirà di interagire con loro per una serie di motivi come diversi annunci, note di rilascio, aggiornamenti di sicurezza e marketing del tema a pagamento. Ti aiuterà ad “avere” davvero i tuoi utenti e non essere solo un contatore.

Suggerimento: per favore non fare spam. Ovviamente, il tuo sistema di e-mail dovrebbe avere un link per annullare l’iscrizione. Ma cerca anche di costruire la tua campagna e-mail per fornire un valore reale agli utenti. Devi prima dare prima di chiedere. Se invii un’e-mail di upsell alla tua versione del tema premium un minuto dopo che l’utente ha installato il tuo tema gratuito, otterrai solo l’effetto opposto sul tuo marchio e ti farà fare brutta figura. Quindi sii responsabile!

Come può Freemius aiutarti a diventare il re dei dati?

Risposta breve: Freemius Insights fa tutto questo, automaticamente, per te :) Risposta più lunga: Freemius è dotato di un meccanismo di opt-in già pronto all’uso che acquisisce le informazioni sull’utente e sul sito (come la lingua del sito, la versione di WP, la versione di PHP, il paese) ed esegue il tracciamento dell’utilizzo basato sugli eventi per acquisire eventi come gli aggiornamenti della versione del tema, le modifiche nello stack del sito (ad es. versione di PHP, versione di WordPress), il cambio di tema e altro ancora.

In pochi minuti dall’aggiunta dell’SDK al tuo tema, inizierai a vedere un quadro di chi sono gli utenti che lo utilizzano e dove (i siti su cui è installato il tuo tema).

Aggiungendo a questo il potente meccanismo di webhook di Freemius, sarai in grado di aggiungere webhook personalizzati per l’automazione del marketing per fare cose come aggiungere il cliente alla tua mailing list di MailChimp al momento dell’installazione, inviare un’e-mail a un cliente che ha appena disinstallato il tuo tema per cercare di riconquistarlo, segmentare i tuoi clienti in base al loro paese di origine utilizzando segment.io o inviarli a intercom.io per una campagna di drip marketing.

Il tracciamento basato sugli eventi è fantastico, ma anche se in teoria potessimo tracciare ogni interazione nel sito del cliente, è davvero difficile individuare il motivo per cui un cliente decide di passare a un altro tema. Ispirandoci al modulo post-annullamento dell’iscrizione di MailChimp, siamo riusciti a risolvere questo problema (senza tracciare ogni interazione) semplicemente attivando un modulo di feedback al cambio del tema, chiedendo all’utente qual è il motivo del passaggio:

Rimarrai sorpreso, ma l’82% degli utenti che visualizzano questo modulo è felice di fornire questo feedback. E questo è oro!

Ora che sei diventato un autore di temi basato sui dati, è il momento di parlare di affari!

Vendere dal tuo eStore

Ci sono molti motivi per cui vorresti iniziare a vendere i tuoi temi WordPress premium al di fuori del marketplace, ecco i più comuni:

Limite di crescita

ThemeForest è un modo meraviglioso per iniziare, ma per la maggior parte degli autori è molto difficile crescere oltre un certo punto a causa della concorrenza aggressiva nel marketplace e dell’enorme inventario.

Commissioni elevate

Inoltre, se cresci e diventi un Elite Author devi comunque affrontare il tasso di commissione del 32,5% (al lordo delle tasse), e questo potrebbe essere duro quando incassi decine o addirittura centinaia di migliaia di dollari ogni mese. Soprattutto se hai già affermato il tuo marchio e le persone cercano in particolare i tuoi temi.

Modello di business non scalabile

Inoltre, il modello di pagamento una tantum e il supporto per gli aggiornamenti a vita di ThemeForest è un modello di business obsoleto e si è già dimostrato inadeguato e insostenibile.

Passaggio da ThemeForest alla vendita di temi dal proprio sito web

Inizia a raccogliere le e-mail dei tuoi clienti

A causa delle normative australiane sulla privacy, a Envato è vietato divulgare l’elenco degli acquirenti ai propri autori di ThemeForest. Anche altri marketplace di temi non lo condividono. Questa pratica significa che anche se hai migliaia di clienti, non c’è modo di contattarli per motivi di marketing/annunci/rilasci/upsell o altri tipi di comunicazione.

Invece di puntare il dito, puoi adottare un approccio protettivo. Agli autori di temi premium è consentito raccogliere informazioni sui propri clienti dall’interno del tema, con il consenso del cliente. È conforme alle linee guida di WordPress.org e ho confermato personalmente con il team di Envato che lo consentono a patto che ci sia un adeguato meccanismo di opt-in.

Puoi sviluppare tu stesso il meccanismo di opt-in e inviare i dati ai tuoi server, oppure puoi facilmente sfruttare Freemius per questo con una semplice integrazione di 5 minuti.

Il vantaggio di scegliere Freemius, oltre alla parte tecnica, è che seguiamo rigorosamente tutte le linee guida, abbiamo il know-how per ottenere i migliori tassi di conversione opt-in (~60%) e forniamo strumenti di visualizzazione avanzati in modo che tu possa intraprendere azioni con i dati.

Vendi temi WordPress direttamente dal tuo sito web

Una volta che hai affermato il tuo marchio e generi abbastanza traffico mensile verso il tuo sito, puoi sfruttare quel traffico e la mailing list dei tuoi acquirenti che hai creato usando Freemius per iniziare a vendere nuovi temi premium. Se scegli di vendere con Freemius Checkout, puoi farlo praticamente in pochi minuti e puoi vendere da qualsiasi sito web, con un checkout integrato sicuro e conforme a PCI, licenze software, aggiornamenti automatici ed entrate ricorrenti (con rinnovi automatici). Tutto questo mantenendo la stragrande maggioranza dei ricavi nelle tue tasche e senza nemmeno la necessità di registrarti per un account Stripe, che attualmente funziona solo in un numero limitato di paesi, o per un account PayPal, che non è disponibile in paesi come Pakistan o Bangladesh.
Se sei un cliente dell’UE, un altro enorme vantaggio di vendere i tuoi temi WordPress premium con Freemius è che agiamo come rivenditori, il che significa che ci occupiamo noi di tutte le seccature relative all’IVA dell’UE per te, e puoi semplicemente gestire tutte le tue tasse con un’unica fattura al mese (ciò ridurrà significativamente i tuoi costi contabili, potenzialmente non avrai nemmeno bisogno di assumere un commercialista).

Puoi vedere Freemius Checkout in azione su DaisyThemes.com (prova ad acquistare il tema):

https://daisythemes.com/theme/wellness/

Riepilogo della strategia / Cose da fare

1. Aggiungi un meccanismo di opt-in ai tuoi temi gratuiti e premium.
   1. Acquisisci i dati di utilizzo e itera il tuo prodotto rendendolo sempre migliore.
   2. Inizia a creare una mailing list dei tuoi clienti.
2. Dopo che il tuo marchio si è affermato, sfrutta il tuo traffico organico, la mailing list di utenti e clienti e le iniziative di marketing per vendere nuovi prodotti (plugin o temi) direttamente dal tuo sito, tenendo per te la maggior parte dei ricavi.
3. Sii felice e contribuisci alla comunità in modo che possiamo crescere tutti insieme.

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Note conclusive

OnTheGoSystems, l’azienda dietro WPML, non è affiliata a Freemius. Conosciamo alcuni membri del team di Freemius e sono persone fantastiche. Il loro prodotto è molto impressionante e sembra utile per le aziende WordPress che utilizzano una combinazione di prodotti gratuiti e a pagamento. Lavoriamo con molti altri autori e abbiamo voluto condividere queste informazioni, nella speranza che possano aiutare i nostri partner e colleghi.

Qualsiasi domanda, suggerimento e idea è molto gradita.