הצגת Freemius לשותפי WPML

לפני כמה שבועות היה לי העונג להיפגש עם Vova Feldman, המייסד המשותף והמנכ״ל של Freemius. ניהלנו שיחה נהדרת על כוס קפה, למדנו על החזון אחד של השני והעלינו רעיונות כיצד נוכל לעזור באופן הדדי לקהילת העסקים של WordPress, ובמיוחד לעזור לשוק ערכות העיצוב והתוספים לצמוח ולשגשג (שנינו מושקעים מאוד בשוק הזה).

מצאנו קווי דמיון רבים בהשקפותינו על תחום ה־WP, ורציתי לתת ל־Vova את הבמה לשתף את קהילת השותפים של WPML ב־Freemius, מכיוון שאני מאמין שזה יכול לעזור לך לבנות מוצרים מסחריים טובים ומוצלחים יותר, וזה מועיל למערכת האקולוגית של WordPress כולה.

אאפשר ל־Vova להמשיך מכאן.

תודה רבה אמיר על שנתת לי את ההזדמנות הזו.

לאחר השיחה שלי עם אמיר, למדתי ששותפי WPML הם בעיקר עסקים בינוניים עד גדולים של ערכות עיצוב, המבוססים ברובם על ThemeForest, לכן בסקירה זו, אתמקד באופן שבו Freemius יכול לעזור לך. אם אתה מפתח תוספים, או מפתח ערכות עיצוב שמוכר מהחנות שלו, סקירה זו עדיין רלוונטית עבורך (פשוט החלף את המילה ערכת עיצוב בתוסף).

הנתונים הם המלך

רובכם מסתמכים על הנתונים שמסופקים על ידי זירת המסחר ועל ידי WordPress.org. נתונים אלה הם נהדרים ויכולים לספק תובנות לגבי המכירות שלך. אבל היכן ערכת העיצוב שלך נמצאת בשימוש וכיצד, לא כל כך :)

להלן אוסף של שאלות טריוויאליות שכל מנהל מוצר בחברת SaaS מכיר, האם אתה יכול לענות על השאלות האלו?

• מהו מחזור החיים של ערכת העיצוב שנרכשה? או כמה זמן אתר ישתמש בערכת העיצוב שלך בממוצע?
• מהן הסיבות העיקריות שגורמות לאנשים לעבור מערכת העיצוב שלך לאחרת?
• מהן התכונות הטובות ביותר של ערכת העיצוב שלך?
• מהן התכונות החסרות שיכולות להגדיל את השימוש בערכת העיצוב שלך?
• מהו שיעור הנטישה שלך?
• כמה אתרים עדיין מפעילים PHP 5.2 עם ערכות העיצוב שלך? (האם עליך להמשיך לתמוך בזה?)
• האם ערכת העיצוב שלך נמצאת בשימוש של חברות גדולות / תאגידים? (אם היית יכול להוסיף לוגו של Microsoft לדף הנחיתה שלך, זה בטוח היה מגדיל את האמון במותג שלך)
• מהו הרגע המדויק שבו לקוח עבר לערכת עיצוב אחרת?
• מהם התוספים הנפוצים ביותר שערכת העיצוב שלך מותקנת איתם בדרך כלל?

אם יש לך את התשובות לשאלות האלו – שאפו! אתה סוג נדיר של עסק לערכות עיצוב המונע מנתונים. למרבה הצער, לרוב מפתחי התוספים וערכות העיצוב במערכת האקולוגית של WordPress אין מושג לגבי הדברים האלו.

אתה עשוי לשאול את עצמך למה בכלל צריך להיות אכפת לך? התשובה לכך היא פשוטה מאוד – אתה יכול להרוויח יותר כסף!

האם השגתי את תשומת הלב שלך עכשיו? ;)

להלן מספר דרכים שבהן תוכל למנף נתונים כדי להגדיל את השורה התחתונה שלך.

בניית ערכות עיצוב טובות יותר – "לולאת המשוב"

אחד מיסודות פיתוח המוצר הוא מושג שנקרא "לולאת המשוב" (Feedback Loop). פיתוח מוצר הוא תהליך מתמשך שבו אתה מגיע עם הנחות ("אני חושב שתעשיית הרכב יכולה להיות נישה נהדרת לערכות עיצוב"), אתה בודק אותן על ידי יישום ההנחות האלו במוצר שלך, מודד את ההצלחה באמצעות נתונים, ואז אתה לוקח את מה שלמדת ומשאיר את "התכונה", זורק אותה לפח או משפר אותה. והמחזור ממשיך.

מדידת הנתונים היא החלק החסר היום במערכת האקולוגית של מוצרי WordPress. המשמעות היא שאם אינך עוקב אחר נקודות נתונים, אתה פשוט "טס בעיוורון". המשוב היחיד שאתה יכול להסתמך עליו הוא מלקוחות זועמים שמבקשים תמיכה. או מלקוחות שמחים מאוד שאוהבים את המוצר שלך והשאירו ביקורת נהדרת (אלו בדרך כלל נהדרים לאגו, אבל לא כל כך לשיפור המוצר).

ללא הנתונים אין לולאה, מה שאומר שאתה מפתח ערכת עיצוב, מחזיק אצבעות ומקווה לטוב.

נתונים יכולים לעזור לך לשפר את ערכות העיצוב שלך, למצוא את החוליות החלשות שלך כמו תכונות חסרות, להבין מדוע הלקוחות שלך עוברים לערכות עיצוב שונות ומדוע, להפחית את שיעור הנטישה ולשכלל אותן בהתבסס על נתונים מוצקים (לא על משוב מוטה של לקוחות).

שיווק טוב יותר

הכרת הלקוחות שלך והיכן ערכות העיצוב שלך נמצאות בשימוש היא נכס עצום. מלבד הצגת סמלי לוגו פופולריים בדף הנחיתה שלך, זה יעזור לך להבין מיהו הלקוח הטיפוסי שלך ומהם מקרי השימוש הנפוצים שעבורם ערכת העיצוב שלך משמשת. אלו נתונים שלא יסולאו בפז שיעזרו לך לשכלל את השיווק שלך, המודעות בתשלום, תוכניות השותפים… או, אולי להבין שאסטרטגיית השיווק הנוכחית שלך הייתה שגויה לחלוטין.

תמחור טוב יותר

מה אם תגלה שאחוז ניכר מהלקוחות שלך הם עסקים בינוניים-גדולים עם מעל ל־100 עובדים? האם עדיין תגבה 100 $ עבור ערכת עיצוב? מובן שזה תלוי בך. אבל, כנראה שתוכל גם להכפיל או לשלש את המחירים שלך מבלי לראות ירידה בבסיס הלקוחות שלך.

אכן, זו דוגמה קיצונית. אבל הנה מקרה שימוש נפוץ יותר. אם תגלה שרבים מהלקוחות שלך הם פרילנסרים וסוכנויות שבונים אתרים רבים בכל שנה. תוכנית חברות של "הכול כלול", שבה אתה מציע את כל ערכות העיצוב שלך עבור מנוי חודשי, יכולה להיות הצעה מפתה ודחיפה נהדרת לתשלומים החוזרים שלך.

שיווק שותפים

אם היית יודע מהו תוסף הפרימיום הנפוץ ביותר שהלקוחות שלך משתמשים בו יחד עם ערכת העיצוב שלך, היית יכול להפוך לשותף של אותו תוסף כדי להרוויח קצת כסף נוסף על ידי קידום התוסף הזה למשתמשים שמתקינים את ערכת העיצוב שלך, או אולי אפילו ליצור שותפות עם ספק התוסף לקידום צולב.

אוטומציה שיווקית

לדעת את הרגע המדויק שבו לקוח עובר מערכת העיצוב שלך לאחרת זה קריטי. כן, זה אולי מאוחר מדי, אבל זה גם יכול לתת לך הזדמנות לזכות בלקוח הזה בחזרה, או לפחות לנסות להבין מהי הסיבה למעבר כדי שתוכל להשתפר (זוכר את "לולאת המשוב"?).

ישנן שתי סיבות עיקריות לכך שתרצה לזכות בלקוחות האלו בחזרה:

1. הם קונים פוטנציאליים של ערכות עיצוב נוספות. אם תוכל להראות להם שאכפת לך על ידי פנייה אליהם, תגדיל את האמון שלהם במותג שלך, מה שמגדיל את הסיכויים שירכשו ערכות עיצוב נוספות מהחברה שלך.
2. הכנסות חוזרות! כן, אם אתה מוכר בזירת מסחר כמו ThemeForest, תשלומים חוזרים אינם חלק מהעסקה. אבל אם תתחיל למכור בעצמך (נושא שאכסה בחלק הבא של פוסט זה), תוכל להמשיך להרוויח כסף כל עוד הלקוח משתמש בערכות העיצוב שלך.

מכירת שדרוגים מערכות עיצוב מסוג Freemium

אם יש לך ערכת עיצוב חינמית (או freemium) ב־WordPress.org, זו הרגשה נהדרת לראות את מונה ההתקנות הפעילות קופץ ל־1,000 התקנות, 10,000 התקנות – מדהים, נכון!

מה זה באמת אומר? איך זה מרגיש שיש לך אלפי משתמשי "רפאים" בלי באמת שיהיו לך אותם? אני בטוח שזה מתסכל. ככל שהמספר עולה, זה אומר שאתה מכיר פחות ופחות את המשתמשים שלך.

כל הרעיון של מודל ה־freemium מבוסס על היכולת לספק מספיק ערך בגרסה החינמית ליצירת לידים, ואז להשתמש בטכניקות שיווק כדי לנסות ולצרף אותם לתוכנית בתשלום. כן, אתה יכול להוסיף קצת חומר שיווקי בדף ההגדרות של ערכת העיצוב באזור הניהול של WP, ואולי קישור עלוב אחד בהתאמה האישית, אבל העובדה שאתה לא יודע מי הם המשתמשים שלך ושאין דרך נאותה לתקשר איתם היא האנטיתזה של המודל העסקי freemium.

תפיסה שגויה אחת גדולה היא שאתה, כמפתח ערכת עיצוב או תוסף, לא רשאי לעקוב אחר נתונים כלשהם ב־WordPress.org (או בזירות מסחר כמו ThemeForest). אבל זה בעצם לא המצב. אם תקרא את האותיות הקטנות, תגלה שאתה יכול לעשות זאת כל עוד אתה מקבל אישור מפורש מהמשתמש באמצעות מנגנון הצטרפות (opt-in).

קיום ערוץ תקשורת ישיר עם המשתמשים שלך יאפשר לך לקיים איתם אינטראקציה מסיבות רבות, כגון הכרזות שונות, הערות גרסה, עדכוני אבטחה ושיווק ערכת העיצוב בתשלום. זה יעזור לך באמת "להחזיק" במשתמשים שלך ולא להיות רק מונה.

טיפ: אנא אל תהיה ספאמר. מובן שמערכת הודעות הדוא"ל שלך צריכה לכלול קישור להסרה מהרשימה. אבל נסה גם לבנות את קמפיין הדוא"ל שלך כך שיספק ערך אמיתי למשתמשים. קודם עליך לתת לפני שאתה מבקש. אם תשלח דוא"ל לשדרוג לגרסת הפרימיום של ערכת העיצוב שלך דקה לאחר שהמשתמש התקין את ערכת העיצוב החינמית שלך, זה רק יגרום לאפקט הפוך על המותג שלך ויגרום לך להיראות רע. לכן, גלה אחריות!

כיצד Freemius יכול לעזור לך להפוך למלך הנתונים?

תשובה קצרה: Freemius Insights עושה את כל זה – באופן אוטומטי – עבורך :) תשובה ארוכה יותר: Freemius מגיע עם מנגנון הצטרפות מוכן לשימוש מיד שלוכד את פרטי המשתמש והאתר (כמו שפת האתר, גרסת WP, גרסת PHP, מדינה), ומבצע מעקב שימוש מבוסס־אירועים כדי ללכוד אירועים כמו עדכוני גרסה של ערכת העיצוב, שינויים במחסנית הטכנולוגית של האתר (למשל גרסת PHP, גרסת WordPress), החלפת ערכת עיצוב ועוד.

בתוך דקות ספורות של הוספת ה־SDK לערכת העיצוב שלך, תתחיל לראות תמונה של מי הם המשתמשים שמשתמשים בה והיכן (האתרים שבהם ערכת העיצוב שלך מותקנת).

בנוסף לכך, מנגנון ה־webhooks העוצמתי של Freemius יאפשר לך להוסיף webhooks מותאמים אישית לאוטומציה שיווקית כדי לעשות דברים כמו הוספת הלקוח לרשימת התפוצה שלך ב־MailChimp בעת ההתקנה, שליחת דוא"ל ללקוח שזה עתה הסיר את התקנת ערכת העיצוב שלך כדי לנסות לזכות בו בחזרה, פילוח הלקוחות שלך על סמך מדינת המוצא שלהם באמצעות segment.io, או דחיפתם ל־intercom.io עבור קמפיין טפטוף (drip campaign).

מעקב מבוסס אירועים הוא נהדר, אבל גם אם בתיאוריה יכולנו לעקוב אחר כל אינטראקציה באתר הלקוח, קשה מאוד להצביע על הסיבה המדויקת שבגללה לקוח מחליט לעבור לערכת עיצוב אחרת. בהשראת טופס ה"לאחר הסרה מרשימת התפוצה" של MailChimp, הצלחנו לפתור את הבעיה הזו (מבלי לעקוב אחר כל אינטראקציה) פשוט על ידי הפעלת טופס משוב בעת החלפת ערכת עיצוב, ששואל את המשתמש מהי הסיבה למעבר:

תופתע לגלות, אבל 82% מהמשתמשים שנחשפים לטופס הזה שמחים לספק את המשוב הזה. וזה שווה זהב!

עכשיו כשהפכת למפתח ערכות עיצוב מונע נתונים, הגיע הזמן לדבר על עסקים!

מכירה מחנות מקוונת משלך

ישנן סיבות רבות לכך שתרצה להתחיל למכור את ערכות העיצוב פרימיום שלך ל־WordPress מחוץ לזירת המסחר, להלן הנפוצות שבהן:

תקרת צמיחה

ThemeForest היא דרך נפלאה להתחיל, אבל עבור רוב המפתחים, קשה מאוד לצמוח מעבר לנקודה מסוימת בגלל התחרות האגרסיבית בזירת המסחר והמלאי העצום.

עמלה גבוהה

כמו כן, אם תגדל ותהפוך למפתח עלית (Elite Author), עדיין תצטרך להתמודד עם עמלה של 32.5% (לפני מסים), וזה יכול להיות קשה כשאתה מרוויח עשרות או אפילו מאות אלפי דולרים בכל חודש. במיוחד אם כבר ביססת את המותג שלך ואנשים מחפשים במיוחד את ערכות העיצוב שלך.

מודל עסקי שאינו בר־הרחבה

יתרה מכך, התשלום החד־פעמי ותמיכת העדכונים לכל החיים של ThemeForest הם מודל עסקי מיושן שכבר הוכח כמודל לא מתאים ושאינו בר־קיימא.

מעבר מ־ThemeForest למכירת ערכות עיצוב מהאתר שלך

התחל לאסוף את כתובות הדוא"ל של הלקוחות שלך

בשל תקנות הפרטיות באוסטרליה, נאסר על Envato לחשוף את רשימת הקונים בפני מפתחי ThemeForest שלהם. גם זירות מסחר אחרות לערכות עיצוב אינן משתפות זאת. נוהג זה אומר שגם אם יש לך אלפי לקוחות, אין לך דרך להגיע אליהם למטרות שיווק/הכרזות/גרסאות/מכירת שדרוגים, או לסוגים אחרים של תקשורת.

במקום להפנות אצבע מאשימה, אתה יכול לנקוט בגישה מגוננת. מפתחי ערכות עיצוב פרימיום מורשים לאסוף את המידע על הלקוחות שלהם מתוך ערכת העיצוב, בהסכמת הלקוח. זה תואם להנחיות של WordPress.org ואני אישית אישרתי מול הצוות של Envato שהם מאפשרים זאת כל עוד קיים מנגנון הצטרפות נאות.

אתה יכול לפתח את מנגנון ההצטרפות בעצמך ולשלוח את הנתונים לשרתים שלך, או שאתה יכול בקלות למנף את Freemius לשם כך עם אינטגרציה פשוטה של 5 דקות.

היתרון בבחירת Freemius, מלבד החלק הטכני, הוא שאנו מקפידים על כל ההנחיות, יש לנו את הידע להשיג את שיעורי ההמרה הטובים ביותר להצטרפות (כ־60%), ואנו מספקים כלי הדמיה מתקדמים כדי שתוכלו לפעול על סמך הנתונים.

מכירת ערכות עיצוב ל־WordPress ישירות מהאתר שלך

ברגע שביססת את המותג שלך ואתה מייצר מספיק תעבורה חודשית לאתר שלך, תוכל למנף את התעבורה הזו ואת רשימת התפוצה של הקונים שלך שבנית באמצעות Freemius כדי להתחיל למכור ערכות עיצוב פרימיום חדשות. אם תבחר למכור עם Freemius Checkout, תוכל לעשות זאת למעשה תוך דקות, ותוכל למכור מכל אתר, עם קופה מובנית ומאובטחת בתקן PCI, רישוי תוכנה, עדכונים אוטומטיים והכנסות חוזרות (עם חידושים אוטומטיים). כל זאת תוך שאתה שומר את הרוב המכריע של ההכנסות בכיסך, ומבלי שתצטרך אפילו להירשם לחשבון Stripe שפועל כרגע רק במגוון מוגבל של מדינות, או לחשבון PayPal, שאינו זמין במדינות כמו פקיסטן או בנגלדש.
אם אתה לקוח באיחוד האירופי, יתרון עצום נוסף במכירת ערכות העיצוב פרימיום שלך ל־WordPress עם Freemius הוא שאנו פועלים כמשווק, מה שאומר שאנו דואגים לכל הטרחה של המע"מ באיחוד האירופי עבורך, ואתה יכול פשוט לטפל בכל המסים שלך עם חשבונית אחת בחודש (מה שיפחית משמעותית את עלויות הנהלת החשבונות שלך, וייתכן שאפילו לא תצטרך לשכור רואה חשבון).

תוכל לראות את Freemius Checkout בפעולה ב־DaisyThemes.com (נסה לקנות את ערכת העיצוב):

https://daisythemes.com/theme/wellness/

סיכום אסטרטגיה / משימות לביצוע

1. הוסף מנגנון הצטרפות לערכות העיצוב החינמיות וערכות העיצוב פרימיום שלך.
   1. לכוד נתוני שימוש ושפר את המוצר שלך באופן מתמיד כדי להפוך אותו לטוב יותר ויותר.
   2. התחל לבנות רשימת תפוצה של הלקוחות שלך.
2. לאחר שהמותג שלך יתבסס, מנף את התעבורה האורגנית שלך, את רשימת התפוצה של המשתמשים והלקוחות ואת מאמצי השיווק שלך, כדי למכור מוצרים חדשים (תוספים או ערכות עיצוב) ישירות מהאתר שלך תוך שמירת רוב ההכנסות לעצמך.
3. היה שמח ותרום בחזרה לקהילה כדי שכולנו נוכל לצמוח יחד.

---

הערות סיום

OnTheGoSystems, החברה שמאחורי WPML, אינה קשורה ל־Freemius. אנו מכירים חלק מהצוות של Freemius והם אנשים נהדרים. המוצר שלהם מרשים מאוד ונראה שימושי עבור עסקי WordPress שמשתמשים בשילוב של מוצרים חינמיים ומוצרים בתשלום. אנו עובדים עם מפתחים רבים אחרים ורצינו לשתף את המידע הזה, בתקווה שהוא יעזור לשותפים ולעמיתים שלנו.

כל שאלה, הצעה ורעיון יתקבלו בברכה.