Presentación de Freemius para los socios de WPML

Hace unas semanas tuve el placer de reunirme con Vova Feldman, cofundador y director ejecutivo de Freemius. Tuvimos una excelente conversación tomando un café en la que aprendimos sobre nuestras respectivas visiones y aportamos ideas sobre cómo podemos ayudar mutuamente a la comunidad empresarial de WordPress, específicamente ayudando al mercado de temas y plugins a crecer y prosperar (ambos invertimos mucho en ese mercado).

Encontramos muchas similitudes en nuestros puntos de vista sobre el espacio de WP, y quería cederle el escenario a Vova para que comparta Freemius con la comunidad de socios de WPML porque creo que puede ayudarle a crear productos comerciales mejores y más exitosos, y eso es beneficioso para el ecosistema de WordPress en su conjunto.

Dejaré que Vova continúe a partir de aquí.

Muchas gracias, Amir, por darme esta oportunidad.

Tras mi conversación con Amir, supe que los socios de WPML son principalmente empresas de temas medianas y grandes, en su mayoría basadas en ThemeForest, por lo que en este artículo me centraré en cómo Freemius puede ayudarle. Si es un desarrollador de plugins, o un desarrollador de temas que vende desde su propia tienda, este análisis sigue siendo relevante para usted (simplemente reemplace la palabra tema por plugin).

Los datos son el rey

La mayoría de ustedes confía en los datos proporcionados por el mercado y por WordPress.org. Estos datos son excelentes y pueden proporcionar información sobre sus ventas. Pero en cuanto a dónde y cómo se usa su tema, no tanto :)

Aquí tiene una serie de preguntas triviales que todo gestor de productos de una empresa SaaS conoce. ¿Puede responder a estas preguntas?

• ¿Cuál es el ciclo de vida de su tema de pago? ¿O cuánto tiempo usará un sitio web su tema en promedio?
• ¿Cuáles son las razones principales que llevan a la gente a cambiar de su tema a otro?
• ¿Cuáles son las mejores características de su tema?
• ¿Cuáles son las características que faltan y que podrían aumentar el uso de su tema?
• ¿Cuál es su tasa de abandono?
• ¿Cuántos sitios siguen ejecutando PHP 5.2 con sus temas? (¿Debería seguir ofreciendo soporte para esta versión?)
• ¿Su tema es utilizado por grandes empresas o corporaciones? (Si pudiera añadir un logotipo de Microsoft a su página de destino, seguro que aumentaría la confianza en su marca).
• ¿Cuál es el momento exacto en que un cliente cambió a otro tema?
• ¿Cuáles son los plugins más comunes con los que se suele instalar su tema?

Si tiene las respuestas a esas preguntas, ¡chapeau! Usted es un tipo raro de empresa de temas basada en datos. Desafortunadamente, la mayoría de los desarrolladores de plugins y temas en el ecosistema de WordPress no tienen ni idea de estas cosas.

Puede que se pregunte por qué diablos debería importarle. La respuesta es muy sencilla: ¡puede ganar más dinero!

¿He captado su atención ahora? ;)

A continuación le presentamos algunas formas de aprovechar los datos para aumentar sus beneficios.

Creación de mejores temas: el «bucle de retroalimentación»

Uno de los fundamentos del desarrollo de productos es un concepto llamado «bucle de retroalimentación». El desarrollo de productos es un proceso continuo en el que se parte de suposiciones («creo que la industria automotriz podría ser un gran nicho para los temas»), se prueban implementando esas suposiciones en su producto, se mide el éxito utilizando datos y luego se toma lo aprendido y se conserva la «característica», se tira a la basura o se mejora. Y el ciclo continúa.

La medición de datos es la parte que falta hoy en día en el ecosistema de productos de WordPress. Lo que significa que si no está haciendo un seguimiento de los puntos de datos, simplemente está «volando a ciegas». La única retroalimentación en la que puede confiar son los clientes enfadados que piden soporte. O los clientes súper felices que aman su producto y dejaron una gran reseña (estos suelen ser geniales para el ego, pero no tanto para mejorar el producto).

Sin los datos no hay bucle, lo que significa que usted desarrolla un tema, cruza los dedos y espera lo mejor.

Los datos pueden ayudarle a mejorar sus temas, encontrar sus puntos débiles (como las características que faltan), entender por qué sus clientes cambian a temas diferentes y los motivos, reducir la tasa de abandono y perfeccionarlo basándose en datos concretos (no en los comentarios sesgados de los clientes).

Mejor marketing

Conocer a sus clientes y dónde se están utilizando sus temas es una gran ventaja. Además de tener algunos logotipos populares en su página de destino, le ayudará a entender quién es su cliente típico y cuáles son los casos de uso comunes para los que se utiliza su tema. Se trata de datos invaluables que le ayudarán a perfeccionar su marketing, anuncios pagados, afiliación... O, tal vez, darse cuenta de que su estrategia de marketing actual era totalmente equivocada.

Mejores precios

¿Qué pasaría si descubre que un porcentaje significativo de sus clientes son medianas y grandes empresas con más de 100 empleados? ¿Va a seguir cobrando 100 $ por un tema? Obviamente, depende de usted. Pero es probable que también pudiera duplicar o triplicar sus precios sin ver una disminución en su base de clientes.

De hecho, ese es un ejemplo extremo. Pero aquí hay un caso de uso más común. Si descubre que muchos de sus clientes son trabajadores independientes y agencias que construyen muchos sitios web cada año, un plan de membresía de «todo lo que pueda consumir» donde ofrezca todos sus temas por una suscripción mensual podría ser una oferta atractiva y un gran impulso para sus pagos recurrentes.

Afiliación

Si supiera cuál es el plugin premium más común que sus clientes usan junto con su tema, podría convertirse en afiliado de ese plugin para ganar algo de dinero extra promocionándolo entre los usuarios que instalan su tema o, tal vez, incluso asociándose con el proveedor del plugin para una promoción cruzada.

Automatización del marketing

Conocer el momento exacto en el que un cliente cambia de su tema a otro es crucial. Sí, puede que sea demasiado tarde, pero también puede darle la oportunidad de recuperar a ese cliente, o al menos intentar comprender cuál es el motivo del cambio para poder mejorar (¿recuerda el «bucle de retroalimentación»?).

Hay dos razones principales por las que desea recuperar a esos clientes:

1. Son compradores potenciales de más temas. Si puede demostrarles que le importan poniéndose en contacto con ellos, aumentará su confianza en su marca, lo que incrementa las posibilidades de que compren más temas de su empresa.
2. ¡Ingresos recurrentes! Sí, si vende en un mercado como ThemeForest, los pagos recurrentes no forman parte del trato. Pero si empieza a vender por su cuenta (lo cual trataré en la siguiente parte de esta entrada), puede seguir ganando dinero mientras el cliente siga usando sus temas.

Ventas adicionales desde temas freemium

Si tiene un tema gratuito (o freemium) en WordPress.org, se siente genial cuando ve que el contador de instalaciones activas salta a 1.000 instalaciones, 10.000 instalaciones... ¡increíble, verdad!

¿Qué significa eso realmente? ¿Qué se siente al tener miles de usuarios «fantasma» sin tenerlos realmente? Apuesto a que es frustrante. A medida que el número aumenta, significa que sabe cada vez menos de sus usuarios.

Todo el concepto del modelo freemium se basa en la capacidad de proporcionar suficiente valor en la versión gratuita para la generación de clientes potenciales y, a continuación, utilizar técnicas de marketing para intentar que se sumen al plan de pago. Sí, puede añadir algo de material de marketing en la página de configuración del panel de administración de WP del tema y tal vez un triste enlace en el personalizador, pero el hecho de que no sepa quiénes son sus usuarios y que no haya una forma adecuada de comunicarse con ellos es la antítesis del modelo de negocio freemium.

Un gran error es pensar que a usted, como desarrollador de temas o plugins, no se le permite rastrear ningún dato en WordPress.org (o en mercados como ThemeForest). Pero en realidad no es así. Si lee la letra pequeña, puede hacerlo siempre que obtenga el permiso explícito del usuario con un mecanismo de inclusión voluntaria.

Tener un canal de comunicación directo con sus usuarios le permitirá interactuar con ellos por un montón de razones, como diferentes anuncios, notas de la versión, actualizaciones de seguridad y marketing del tema de pago. Le ayudará a «tener» realmente a sus usuarios y no ser solo un contador.

Consejo: Por favor, no envíe spam. Obviamente, su sistema de correos electrónicos debería tener un enlace para darse de baja. Pero también intente crear su campaña de correo electrónico para proporcionar un valor real a los usuarios. Primero tiene que dar antes de pedir. Si envía un correo electrónico de venta adicional para su versión de tema premium un minuto después de que el usuario haya instalado su tema gratuito, solo logrará el efecto contrario en su marca y le hará quedar mal. ¡Así que sea responsable!

¿Cómo puede ayudarle Freemius a convertirse en un rey de los datos?

Respuesta corta: Freemius Insights hace todo eso, automáticamente, por usted :) Respuesta larga: Freemius viene con un mecanismo de inclusión voluntaria desde el primer momento que captura la información del usuario y del sitio (como el idioma del sitio, la versión de WP, la versión de PHP, el país), y realiza un seguimiento del uso basado en eventos para capturar eventos como actualizaciones de la versión del tema, cambios en la pila del sitio (por ejemplo, versión de PHP, versión de WordPress), cambio de tema y más.

En solo unos minutos tras añadir el SDK a su tema, empezará a ver una imagen de quiénes son los usuarios que lo utilizan y dónde (los sitios en los que está instalado su tema).

Añadiendo a eso el potente mecanismo de webhooks de Freemius, podrá añadir webhooks personalizados para la automatización del marketing para hacer cosas como añadir al cliente a su lista de correo de MailChimp tras la instalación, enviar un correo electrónico a un cliente que acaba de desinstalar su tema para intentar recuperarlo, segmentar a sus clientes en función de su país de origen utilizando segment.io, o enviarlos a intercom.io para una campaña de goteo.

El seguimiento basado en eventos es fantástico, pero incluso si en teoría pudiéramos rastrear cada interacción en el sitio del cliente, es realmente difícil precisar la razón por la que un cliente decide cambiar a otro tema. Inspirados en el formulario de MailChimp posterior a la cancelación de la suscripción, logramos resolver ese problema (sin rastrear cada interacción) simplemente activando un formulario de comentarios al cambiar de tema, preguntando al usuario cuál es el motivo del cambio:

Se sorprenderá, pero el 82 % de los usuarios que están expuestos a ese formulario están encantados de proporcionar esos comentarios. ¡Y eso es oro puro!

Ahora que se ha convertido en un autor de temas basado en datos, ¡es hora de hablar de negocios!

Vender desde su propia tienda electrónica

Hay muchas razones por las que querría empezar a vender sus temas premium de WordPress fuera del mercado; estas son las más comunes:

Límite de crecimiento

ThemeForest es una forma maravillosa de empezar, pero para la mayoría de los autores es muy difícil crecer más allá de cierto punto debido a la agresiva competencia en el mercado y al enorme inventario.

Altas comisiones

Además, si crece mucho y se convierte en un Autor Élite, todavía tiene que hacer frente a la tasa de comisión del 32,5 % (antes de impuestos), y eso puede ser duro cuando está recaudando decenas o incluso cientos de miles de dólares cada mes. Especialmente si ya ha establecido su marca y la gente busca específicamente sus temas.

Modelo de negocio no escalable

Por otra parte, el modelo de pago único y soporte de actualizaciones de por vida de ThemeForest es un modelo de negocio obsoleto y ya ha demostrado ser un modelo inadecuado e insostenible.

Transición de ThemeForest a la venta de temas desde su propio sitio web

Empiece a recopilar los correos electrónicos de sus clientes

Debido a las normativas de privacidad australianas, Envato tiene prohibido revelar la lista de compradores a sus autores de ThemeForest. Otros mercados de temas tampoco lo comparten. Esta práctica significa que incluso si tiene miles de clientes, no hay forma de que pueda contactarlos por motivos de marketing/anuncios/versiones/ventas adicionales, u otros tipos de comunicación.

En lugar de señalar con el dedo, puede adoptar un enfoque protector. A los autores de temas premium se les permite recopilar información sobre sus clientes desde dentro del tema, con el consentimiento del cliente. Cumple con las directrices de WordPress.org y personalmente he confirmado con el equipo de Envato que lo permiten siempre que haya un mecanismo de inclusión voluntaria adecuado.

Puede desarrollar el mecanismo de inclusión voluntaria usted mismo y enviar los datos a sus servidores, o puede aprovechar fácilmente Freemius para ello con una sencilla integración de 5 minutos.

El beneficio de elegir Freemius, además de la parte técnica, es que seguimos estrictamente todas las directrices, tenemos los conocimientos para conseguir las mejores tasas de conversión de inclusión voluntaria (~60 %) y proporcionamos herramientas de visualización avanzadas para que pueda tomar medidas con los datos.

Venda temas de WordPress directamente desde su sitio web

Una vez que haya establecido su marca y genere suficiente tráfico mensual a su sitio, puede aprovechar ese tráfico y la lista de correo de compradores que ha creado utilizando Freemius para empezar a vender nuevos temas premium. Si elige vender con Freemius Checkout, puede hacerlo prácticamente en minutos y puede vender desde cualquier sitio web, con una página de finalizar compra integrada segura y compatible con PCI, licencias de software, actualizaciones automáticas e ingresos recurrentes (con renovaciones automáticas). Todo ello mientras se queda con la gran mayoría de los ingresos en su bolsillo, y sin necesidad de registrarse siquiera para obtener una cuenta de Stripe, que actualmente solo funciona en una serie de países limitados, o una cuenta de PayPal, que no está disponible en países como Pakistán o Bangladesh.
Si es un cliente de la UE, otro gran beneficio de vender sus temas premium de WordPress con Freemius es que actuamos como revendedor, lo que significa que nos encargamos de todo el engorro del IVA de la UE por usted, y puede gestionar todos sus impuestos simplemente con una sola factura al mes (lo que reducirá significativamente sus costes de contabilidad; es posible que ni siquiera necesite contratar a un contable).

Puede ver Freemius Checkout en acción en DaisyThemes.com (intente comprar el tema):

https://daisythemes.com/theme/wellness/

Resumen de la estrategia / Tareas pendientes

1. Añada un mecanismo de inclusión voluntaria a sus temas gratuitos y premium.
   1. Capture datos de uso e itere su producto haciéndolo cada vez mejor.
   2. Empiece a crear una lista de correo de sus clientes.
2. Una vez establecida su marca, aproveche su tráfico orgánico, la lista de correo de usuarios y clientes, y los esfuerzos de marketing para vender nuevos productos (plugins o temas) directamente desde su propio sitio, quedándose con la mayor parte de los ingresos.
3. Sea feliz y contribuya a la comunidad para que todos podamos crecer juntos.

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Notas finales

La empresa OnTheGoSystems, creadora de WPML, no está afiliada a Freemius. Conocemos a parte del equipo de Freemius y son personas excelentes. Su producto es muy impresionante y parece útil para las empresas de WordPress que utilizan una combinación de productos gratuitos y de pago. Trabajamos con muchos otros autores y queríamos compartir esta información, con la esperanza de que ayude a nuestros socios y colegas.

Cualquier pregunta, sugerencia o idea será muy bienvenida.