Представляем Freemius для партнеров WPML

Несколько недель назад я имел удовольствие встретиться с Вовой Фельдманом, соучредителем и генеральным директором Freemius. За чашкой кофе мы отлично пообщались, узнали о взглядах друг друга и обсудили идеи о том, как мы можем взаимно помочь бизнес-сообществу WordPress, в частности, помочь рынку тем и плагинов расти и процветать (мы оба вкладываем значительные средства в этот рынок).

Мы обнаружили много общего в наших взглядах на сферу WP, и я захотел предоставить Вове слово, чтобы он рассказал о Freemius сообществу партнеров WPML, поскольку я верю, что это поможет Вам создавать лучшие и более успешные коммерческие продукты, а это полезно для экосистемы WordPress в целом.

Далее передаю слово Вове.

Большое спасибо, Амир, за предоставленную возможность.

После разговора с Амиром я узнал, что партнеры WPML — это в основном средние и крупные компании по разработке тем оформления, преимущественно базирующиеся на ThemeForest, поэтому в этом обзоре я сосредоточусь на том, как Freemius может Вам помочь. Если Вы разработчик плагинов или разработчик тем, продающий их через собственный магазин, этот обзор все равно будет для Вас актуален (просто замените слово «тема оформления» на «плагин»).

Данные правят миром

Многие из Вас полагаются на данные, предоставляемые маркетплейсом и WordPress.org. Эти данные отличные и могут дать представление о Ваших продажах. Но где и как используется Ваша тема оформления — не совсем :)

Вот набор тривиальных вопросов, которые знает каждый менеджер по продукту в SaaS-компании. Сможете ли Вы на них ответить?

• Каков жизненный цикл купленной темы оформления? Или как долго сайт в среднем будет использовать Вашу тему?
• Каковы основные причины, побуждающие людей переходить с Вашей темы на другую?
• Каковы лучшие функции Вашей темы?
• Каких функций не хватает, чтобы увеличить использование Вашей темы?
• Каков Ваш показатель отказов?
• Сколько сайтов с Вашими темами все еще работают на PHP 5.2? (стоит ли продолжать его поддержку?)
• Используется ли Ваша тема крупными компаниями или корпорациями? (если бы Вы могли добавить логотип Microsoft на свою целевую страницу, это наверняка повысило бы доверие к Вашему бренду).
• В какой именно момент клиент перешел на другую тему?
• С какими плагинами чаще всего устанавливается Ваша тема?

Если у Вас есть ответы на эти вопросы — снимаю шляпу! Вы — редкий вид бизнеса по разработке тем, управляемого данными. К сожалению, большинство разработчиков плагинов и тем в экосистеме WordPress не имеют об этом ни малейшего представления.

Вы можете спросить себя: «С какой стати меня это должно волновать?» Ответ предельно прост — Вы можете зарабатывать больше денег!

Теперь я привлек Ваше внимание? ;)

Вот несколько способов использования данных для увеличения Вашей прибыли.

Создание лучших тем — «цикл обратной связи»

Одной из основ разработки продукта является концепция, называемая «циклом обратной связи». Разработка продукта — это непрерывный процесс, в котором Вы выдвигаете предположения («Я думаю, что автомобильная индустрия могла бы стать отличной нишей для тем»), проверяете их, внедряя эти предположения в свой продукт, измеряете успех с помощью данных, а затем берете то, что узнали, и либо оставляете «функцию», либо выбрасываете ее в мусор, либо улучшаете. И цикл продолжается.

Измерение данных — это то, чего сегодня не хватает в экосистеме продуктов WordPress. Это означает, что если Вы не отслеживаете точки данных, Вы просто «летите вслепую». Единственная обратная связь, на которую Вы можете полагаться, — это недовольные клиенты, которые обращаются за поддержкой. Или супердовольные клиенты, которым нравится Ваш продукт и которые оставили отличный отзыв (они обычно полезны для эго, но не очень — для улучшения продукта).

Без данных нет цикла, а это значит, что Вы разрабатываете тему, скрещиваете пальцы и надеетесь на лучшее.

Данные могут помочь Вам улучшить Ваши темы, найти слабые места, такие как недостающие функции, понять, почему Ваши клиенты переходят на другие темы, снизить показатель отказов и довести продукт до совершенства на основе точных данных (а не предвзятых отзывов клиентов).

Улучшение маркетинга

Знание своих клиентов и того, где используются Ваши темы, — это огромное преимущество. Помимо наличия нескольких популярных логотипов на Вашей целевой странице, это поможет Вам понять, кто Ваш типичный клиент и для каких распространенных сценариев используется Ваша тема. Это бесценные данные, которые помогут Вам усовершенствовать маркетинг, платную рекламу, партнерские программы... Или, возможно, осознать, что Ваша текущая маркетинговая стратегия была в корне неверной.

Оптимизация ценообразования

Что, если Вы узнаете, что значительный процент Ваших клиентов — это средний и крупный бизнес со штатом более 100 сотрудников? Вы все еще будете брать 100 $ за тему? Очевидно, решать Вам. Но Вы, вероятно, могли бы удвоить или утроить свои цены, не наблюдая при этом сокращения клиентской базы.

Конечно, это крайний пример. Но вот более распространенный сценарий. Если Вы обнаружите, что многие из Ваших клиентов — фрилансеры и агентства, которые создают множество сайтов каждый год. Тарифный план «все включено», в котором Вы предлагаете все свои темы по ежемесячной подписке, может стать привлекательным предложением и отличным стимулом для роста Ваших регулярных платежей.

Партнерские программы

Если бы Вы знали, какой премиум-плагин Ваши клиенты чаще всего используют вместе с Вашей темой, Вы могли бы стать партнером этого плагина, чтобы немного подзаработать, продвигая его пользователям, которые устанавливают Вашу тему, или, возможно, даже стать партнером разработчика плагина для перекрестного продвижения.

Автоматизация маркетинга

Знать точный момент, когда клиент переходит с Вашей темы на другую, крайне важно. Да, может быть уже слишком поздно, но это также может дать Вам шанс вернуть этого клиента или, по крайней мере, попытаться понять причину перехода, чтобы Вы могли стать лучше (помните про «цикл обратной связи»?).

Есть две основные причины, по которым Вы хотите вернуть этих клиентов:

1. Они являются потенциальными покупателями других тем. Если Вы сможете показать им свою заботу, связавшись с ними, Вы повысите их доверие к Вашему бренду, что увеличит шансы на покупку большего количества тем у Вашей компании.
2. Регулярный доход! Да, если Вы продаете на таком маркетплейсе, как ThemeForest, регулярные платежи не являются частью сделки. Но если Вы начнете продавать самостоятельно (о чем я расскажу в следующей части этого поста), Вы сможете продолжать зарабатывать деньги до тех пор, пока клиент использует Ваши темы.

Апселлинг с freemium-тем

Если у Вас есть бесплатная (или freemium) тема на WordPress.org, это здорово, когда Вы видите, как счетчик активных установок подпрыгивает до 1 000 установок, 10 000 установок — потрясающе, правда!

Что это значит на самом деле? Каково это — иметь тысячи пользователей-«призраков», не имея их на самом деле? Держу пари, это расстраивает. По мере того, как это число растет, это означает, что Вы знаете все меньше и меньше своих пользователей.

Вся концепция модели freemium основана на способности предоставлять достаточную ценность в бесплатной версии для лидогенерации, а затем использовать маркетинговые методы, чтобы попытаться перевести их на платный тариф. Да, Вы можете добавить некоторые маркетинговые материалы на страницу настроек темы в админ-панели WP и, возможно, одну паршивую ссылку в настройщике, но тот факт, что Вы не знаете, кто Ваши пользователи, и что нет надлежащего способа общения с ними, является антитезой бизнес-модели freemium.

Одно из больших заблуждений заключается в том, что Вам, разработчику темы или плагина, не разрешено отслеживать какие-либо данные на WordPress.org (или маркетплейсах вроде ThemeForest). Но на самом деле это не так. Если Вы прочитаете мелкий шрифт, Вы можете делать это при условии, что получите явное разрешение от пользователя с помощью механизма согласия (opt-in).

Наличие прямого канала связи с Вашими пользователями позволит Вам взаимодействовать с ними по множеству причин, таких как различные анонсы, примечания к релизу, обновления безопасности и маркетинг платной темы. Это поможет Вам действительно «иметь» своих пользователей, а не просто быть счетчиком.

Совет: пожалуйста, не будьте спамером. Очевидно, что Ваша система рассылки должна иметь ссылку для отписки. Но также постарайтесь построить свою email-кампанию так, чтобы она приносила реальную пользу пользователям. Сначала нужно дать, прежде чем просить. Если Вы отправите письмо с предложением купить премиум-версию темы через минуту после того, как пользователь установил Вашу бесплатную тему, это только окажет противоположный эффект на Ваш бренд и выставит Вас в дурном свете. Так что будьте ответственны!

Как Freemius может помочь Вам стать королем данных?

Короткий ответ: Freemius Insights делает все это — автоматически — за Вас :) Более развернутый ответ: Freemius поставляется с готовым механизмом согласия (opt-in), который собирает информацию о пользователе и сайте (например, язык сайта, версия WP, версия PHP, страна), а также выполняет отслеживание использования на основе событий для фиксации таких событий, как обновления версии темы, изменения в стеке сайта (например, версия PHP, версия WordPress), переключение темы и многое другое.

Всего через несколько минут после добавления SDK в Вашу тему Вы начнете видеть картину того, кто именно ее использует и где (на каких сайтах установлена Ваша тема).

Вдобавок к этому, благодаря мощному механизму вебхуков Freemius, Вы сможете добавлять пользовательские вебхуки для автоматизации маркетинга, чтобы делать такие вещи, как добавление клиента в Ваш список рассылки MailChimp при установке, отправка письма клиенту, который только что удалил Вашу тему, чтобы попытаться вернуть его, сегментация Ваших клиентов на основе страны их происхождения с помощью segment.io или их передача в intercom.io для капельной кампании.

Отслеживание на основе событий — это здорово, но даже если бы в теории мы могли отслеживать каждое взаимодействие на сайте клиента, очень сложно точно определить причину, по которой клиент решает перейти на другую тему. Вдохновившись формой MailChimp после отписки, мы смогли решить эту проблему (без отслеживания каждого взаимодействия), просто вызывая форму обратной связи при смене темы и спрашивая пользователя о причине такого перехода:

Вы удивитесь, но 82% пользователей, которым показывается эта форма, с радостью оставляют такой отзыв. И это на вес золота!

Теперь, когда Вы стали разработчиком тем, опирающимся на данные, самое время поговорить о делах!

Продажа из собственного интернет-магазина

Есть множество причин, по которым Вы можете захотеть начать продавать свои премиум-темы WordPress за пределами маркетплейса, вот самые распространенные:

Ограничение роста

ThemeForest — прекрасный способ начать, но для большинства разработчиков очень сложно вырасти за определенные рамки из-за агрессивной конкуренции на маркетплейсе и огромного ассортимента.

Высокая комиссия

Кроме того, если Вы станете крупным игроком и получите статус Elite Author, Вам все равно придется столкнуться со ставкой комиссии в 32,5% (до вычета налогов), а это может быть сурово, когда Вы зарабатываете десятки или даже сотни тысяч долларов каждый месяц. Особенно если Вы уже утвердили свой бренд и люди ищут именно Ваши темы.

Немасштабируемая бизнес-модель

Более того, единоразовый платеж ThemeForest и пожизненная поддержка обновлений — это устаревшая бизнес-модель, которая уже доказала свою неадекватность и нежизнеспособность.

Переход от ThemeForest к продаже тем на собственном сайте

Начните собирать email-адреса Ваших клиентов

В соответствии с правилами конфиденциальности Австралии, Envato запрещено раскрывать список покупателей своим авторам на ThemeForest. Другие маркетплейсы тем также не делятся этим. Такая практика означает, что даже если у Вас тысячи клиентов, у Вас нет возможности связаться с ними в целях маркетинга/анонсов/релизов/апселлинга или для других видов коммуникации.

Вместо того чтобы показывать пальцем, Вы можете занять защитную позицию. Разработчикам премиум-тем разрешено собирать информацию о своих клиентах из самой темы с согласия клиента. Это соответствует рекомендациям WordPress.org, и я лично подтвердил у команды Envato, что они разрешают это при наличии надлежащего механизма согласия (opt-in).

Вы можете разработать механизм согласия самостоятельно и отправлять данные на свои серверы, или же Вы можете легко использовать для этого Freemius с помощью простой интеграции, занимающей 5 минут.

Преимущество выбора Freemius, помимо технической части, заключается в том, что мы строго следуем всем рекомендациям, обладаем ноу-хау для получения лучших показателей конверсии согласия (~60%) и предоставляем передовые инструменты визуализации, чтобы Вы могли предпринимать действия на основе данных.

Продавайте темы WordPress прямо со своего сайта

Как только Вы утвердите свой бренд и будете генерировать достаточный ежемесячный трафик на свой сайт, Вы сможете использовать этот трафик и список рассылки Ваших покупателей, который Вы создали с помощью Freemius, чтобы начать продавать новые премиум-темы. Если Вы решите продавать через Freemius Checkout, Вы сможете сделать это практически за считанные минуты и продавать с любого сайта благодаря встроенному безопасному оформлению заказа, совместимому с PCI, лицензированию программного обеспечения, автоматическим обновлениям и регулярным доходам (с автоматическим продлением). При этом Вы оставляете подавляющую часть доходов в своем кармане и Вам даже не нужно регистрировать учетную запись Stripe, которая в настоящее время работает только с ограниченным кругом стран, или учетную запись PayPal, которая недоступна в таких странах, как Пакистан или Бангладеш.
Если Вы являетесь клиентом из ЕС, еще одно огромное преимущество продажи Ваших премиум-тем WordPress с помощью Freemius заключается в том, что мы выступаем в качестве реселлера, а это означает, что мы берем на себя все хлопоты по НДС в ЕС, и Вы можете просто урегулировать все свои налоги с помощью одного счета-фактуры в месяц (это значительно снизит Ваши расходы на бухгалтерию, потенциально Вам даже не понадобится нанимать бухгалтера).

Вы можете увидеть Freemius Checkout в действии на DaisyThemes.com (попробуйте купить тему):

https://daisythemes.com/theme/wellness/

Краткое изложение стратегии / План действий

1. Добавьте механизм согласия (opt-in) в Ваши бесплатные и премиум-темы.
   1. Собирайте данные об использовании и итерируйте свой продукт, делая его все лучше и лучше.
   2. Начните создавать список рассылки Ваших клиентов.
2. После того, как Ваш бренд утвердится, используйте свой органический трафик, список рассылки пользователей и клиентов, а также маркетинговые усилия для продажи новых продуктов (плагинов или тем) прямо с Вашего собственного сайта, оставляя при этом большую часть доходов себе.
3. Будьте счастливы и вносите свой вклад в сообщество, чтобы мы все могли расти вместе.

---

Заключительные замечания

OnTheGoSystems, компания, стоящая за WPML, не аффилирована с Freemius. Мы знакомы с некоторыми членами команды Freemius, и они отличные ребята. Их продукт очень впечатляет и выглядит полезным для бизнеса на WordPress, который использует комбинацию бесплатных и платных продуктов. Мы работаем со многими другими разработчиками и хотели поделиться этой информацией в надежде, что она поможет нашим партнерам и коллегам.

Любые вопросы, предложения и идеи очень приветствуются.