تقديم Freemius لشركاء WPML

قبل بضعة أسابيع، سعدت بلقاء Vova Feldman، المؤسس المشارك والمدير التنفيذي لشركة Freemius. أجرينا محادثة رائعة على القهوة للتعرف على رؤى بعضنا البعض وعصف ذهني للأفكار حول كيفية مساعدة مجتمع أعمال WordPress بشكل متبادل، وتحديداً مساعدة سوق القوالب والإضافات على النمو والازدهار (كلانا مستثمر بكثافة في هذا السوق).

وجدنا الكثير من أوجه التشابه في وجهات نظرنا حول مجال WP، وأردت أن أمنح Vova المنصة لمشاركة Freemius مع مجتمع شركاء WPML لأنني أعتقد أنه يمكن أن يساعدك في بناء منتجات تجارية أفضل وأكثر نجاحاً، وهذا مفيد لنظام WordPress البيئي ككل.

سأترك المجال لـ Vova لإكمال الحديث من هنا.

شكراً جزيلاً لك Amir على منحي هذه الفرصة.

بعد محادثتي مع Amir، علمت أن شركاء WPML هم في الأساس شركات قوالب متوسطة إلى كبيرة، يعتمد معظمها على ThemeForest، لذلك في هذه التغطية، سأركز على كيف يمكن لـ Freemius مساعدتك. إذا كنت مطوّر إضافات، أو مطوّر قوالب يبيع من متجره الخاص، فإن هذه المراجعة لا تزال ذات صلة بك (ما عليك سوى استبدال كلمة قالب بإضافة).

البيانات هي الملك

يعتمد معظمكم على البيانات المقدمة من المتجر ومن WordPress.org. هذه البيانات رائعة ويمكن أن توفر رؤى حول مبيعاتك. لكن أين يُستخدم قالبك وكيف، ليس كثيراً :)

إليك مجموعة من الأسئلة البديهية التي يعرفها كل مدير منتج في شركة SaaS، هل يمكنك الإجابة على هذه الأسئلة؟

• ما هي دورة حياة قالبك المشتراة؟ أو ما هي المدة التي سيستخدم فيها الموقع قالبك في المتوسط؟
• ما هي الأسباب الرئيسية التي تدفع الأشخاص للتبديل من قالبك إلى قالب آخر؟
• ما هي أفضل الميزات في قالبك؟
• ما هي الميزات المفقودة التي يمكن أن تزيد من استخدام قالبك؟
• ما هو معدل التخلي لديك؟
• كم عدد المواقع التي لا تزال تعمل بإصدار PHP 5.2 مع قوالبك؟ (هل يجب عليك الاستمرار في دعمه؟)
• هل يُستخدم قالبك من قِبل الشركات الكبيرة / المؤسسات؟ (إذا كان بإمكانك إضافة شعار Microsoft إلى صفحتك المقصودة، فمن المؤكد أن ذلك سيزيد من ثقة علامتك التجارية)
• ما هي اللحظة الدقيقة التي قام فيها العميل بالتبديل إلى قالب آخر؟
• ما هي الإضافات الأكثر شيوعاً التي يتم تثبيت قالبك معها عادةً؟

إذا كانت لديك إجابات على هذه الأسئلة – أحسنت! أنت نوع نادر من شركات القوالب التي تعتمد على البيانات. لسوء الحظ، لا يملك معظم مطوّري الإضافات والقوالب في نظام WordPress البيئي أي فكرة عن هذه الأشياء.

قد تسأل نفسك لماذا يجب أن تهتم؟ الإجابة على ذلك بسيطة جداً – يمكنك كسب المزيد من المال!

هل لفتّ انتباهك الآن؟ ;)

إليك بضع طرق يمكنك من خلالها الاستفادة من البيانات لزيادة أرباحك الصافية.

بناء قوالب أفضل – «حلقة الملاحظات»

أحد أساسيات تطوير المنتجات هو مفهوم يسمى «حلقة الملاحظات». تطوير المنتجات هو عملية مستمرة حيث تأتي بافتراضات («أعتقد أن صناعة السيارات يمكن أن تكون مجالاً رائعاً للقوالب»)، وتختبرها من خلال تنفيذ هذه الافتراضات في منتجك، وتقيس النجاح باستخدام البيانات، ثم تأخذ ما تعلمته وإما أن تحتفظ بـ «الميزة»، أو تتخلص منها، أو تحسّنها. وتستمر الدورة.

قياس البيانات هو الجزء المفقود في نظام منتجات WordPress البيئي اليوم. مما يعني أنه إذا كنت لا تتتبع نقاط البيانات، فأنت ببساطة «تطير أعمى». الملاحظات الوحيدة التي يمكنك الاعتماد عليها هي من العملاء الغاضبين الذين يطلبون الدعم. أو العملاء السعداء جداً الذين يحبون منتجك وتركوا مراجعة رائعة (هذه عادةً ما تكون رائعة للغرور، ولكن ليس كثيراً لتحسين المنتج).

بدون البيانات لا توجد حلقة، مما يعني أنك تطوّر قالباً، وتعقد الآمال وتتمنى الأفضل.

يمكن أن تساعدك البيانات في تحسين قوالبك، والعثور على أضعف نقاطك مثل الميزات المفقودة، وفهم سبب تبديل عملائك إلى قوالب مختلفة ولماذا، وتقليل معدل التخلي، وإتقانه بناءً على بيانات صلبة (وليس ملاحظات عميل متحيزة).

تسويق أفضل

إن معرفة عملائك وأين يتم استخدام قوالبك هو أصل ضخم. إلى جانب وجود بعض الشعارات الشائعة على صفحتك المقصودة، سيساعدك ذلك على فهم من هو عميلك النموذجي وما هي حالات الاستخدام الشائعة التي يُستخدم فيها قالبك. هذه بيانات لا تقدر بثمن ستساعدك على إتقان تسويقك، وإعلاناتك المدفوعة، والتسويق بالعمولة... أو ربما تدرك أن استراتيجيتك التسويقية الحالية كانت خاطئة تماماً.

تسعير أفضل

ماذا لو اكتشفت أن نسبة كبيرة من عملائك هي شركات متوسطة إلى كبيرة تضم أكثر من 100 موظف؟ هل ستستمر في فرض رسوم بقيمة 100 $ مقابل قالب؟ من الواضح أن الأمر متروك لك. ولكن، من المحتمل أيضاً أن تتمكن من مضاعفة أسعارك أو زيادتها ثلاثة أضعاف دون رؤية انخفاض في قاعدة عملائك.

في الواقع، هذا مثال متطرف. ولكن إليك حالة استخدام أكثر شيوعاً. إذا وجدت أن العديد من عملائك هم مستقلون ووكالات تبني العديد من المواقع كل عام. فإن خطة عضوية «شاملة» حيث تقدم جميع قوالبك مقابل اشتراك شهري يمكن أن تكون عرضاً مقنعاً ودفعة كبيرة لمدفوعاتك المتكررة.

التسويق بالعمولة

إذا كنت تعرف ما هي الإضافة المدفوعة الأكثر شيوعاً التي يستخدمها عملاؤك مع قالبك، فيمكنك أن تصبح مسوقاً بالعمولة لتلك الإضافة لكسب بعض المال الإضافي من خلال الترويج لهذه الإضافة للمستخدمين الذين يثبّتون قالبك، أو ربما حتى الشراكة مع بائع الإضافة للترويج المتبادل.

أتمتة التسويق

إن معرفة اللحظة الدقيقة التي يقوم فيها العميل بالتبديل من قالبك إلى قالب آخر أمر بالغ الأهمية. نعم، قد يكون الوقت متأخراً جداً، ولكنه قد يمنحك أيضاً فرصة لاستعادة هذا العميل، أو على الأقل محاولة فهم سبب التبديل حتى تتمكن من التحسين (هل تتذكر «حلقة الملاحظات»؟).

هناك سببان رئيسيان يجعلك ترغب في استعادة هؤلاء العملاء:

1. إنهم مشترون محتملون لقوالب أخرى. إذا تمكنت من إظهار اهتمامك بهم من خلال التواصل معهم، فإنك تزيد من ثقتهم في علامتك التجارية مما يزيد من فرص شراء المزيد من القوالب من شركتك.
2. الإيرادات المتكررة! نعم، إذا كنت تبيع في متجر مثل ThemeForest، فإن المدفوعات المتكررة ليست جزءاً من الصفقة. ولكن إذا بدأت في البيع بمفردك (وهو ما سأغطيه في الجزء التالي من هذه المقالة)، يمكنك الاستمرار في كسب المال طالما أن العميل يستخدم قوالبك.

الارتقاء بالصفقة من قوالب Freemium

إذا كان لديك قالب مجاني (أو بنموذج Freemium) على WordPress.org، فسيكون شعوراً رائعاً عندما ترى عداد التثبيتات النشطة يقفز إلى 1,000 تثبيت، و 10,000 تثبيت – مذهل أليس كذلك!

ماذا يعني ذلك حقاً؟ كيف تشعر بـ «امتلاك» آلاف المستخدمين «الأشباح» دون امتلاكهم حقاً؟ أراهن أنه أمر محبط. مع ارتفاع الرقم، فهذا يعني أنك تعرف أقل وأقل عن مستخدميك.

يعتمد المفهوم الكامل لنموذج Freemium على القدرة على توفير قيمة كافية في النسخة المجانية لتوليد العملاء المحتملين ثم استخدام تقنيات التسويق لمحاولة جذبهم إلى الخطة المدفوعة. نعم، يمكنك إضافة بعض المواد التسويقية في صفحة إعدادات القالب في لوحة تحكم WP وربما رابط واحد ضعيف في أداة التخصيص، ولكن حقيقة أنك لا تعرف من هم مستخدموك وأنه لا توجد طريقة مناسبة للتواصل معهم هي نقيض نموذج أعمال Freemium.

أحد المفاهيم الخاطئة الكبيرة هو أنه لا يُسمح لك، كمطوّر قوالب أو إضافات، بتتبع أي بيانات على WordPress.org (أو في متاجر مثل ThemeForest). ولكن هذا ليس هو الحال في الواقع. إذا قرأت التفاصيل الدقيقة، يمكنك القيام بذلك طالما أنك تحصل على إذن صريح من المستخدم من خلال آلية الاشتراك.

إن وجود قناة اتصال مباشرة مع مستخدميك سيمكنك من التفاعل معهم لمجموعة من الأسباب مثل الإعلانات المختلفة، وملاحظات الإصدار، والتحديثات الأمنية، وتسويق القالب المدفوع. سيساعدك ذلك على «امتلاك» مستخدميك حقاً وليس مجرد عداد.

نصيحة: يرجى ألا تكون مرسلاً للبريد المزعج (spammer). من الواضح أنه يجب أن يحتوي نظام رسائل البريد الإلكتروني الخاص بك على رابط لإلغاء الاشتراك. ولكن حاول أيضاً بناء حملة البريد الإلكتروني الخاصة بك لتقديم قيمة حقيقية للمستخدمين. تحتاج أولاً إلى العطاء قبل أن تطلب. إذا أرسلت رسالة بريد إلكتروني للارتقاء بالصفقة إلى نسخة قالبك المدفوعة بعد دقيقة من تثبيت المستخدم لقالبك المجاني، فلن يؤدي ذلك إلا إلى تأثير عكسي على علامتك التجارية وسيجعلك تبدو سيئاً. لذا كن مسؤولاً!

كيف يمكن لـ Freemius مساعدتك في أن تصبح ملكاً للبيانات؟

إجابة قصيرة: يقوم Freemius Insights بكل ذلك – تلقائياً – من أجلك :) إجابة أطول: يأتي Freemius بآلية اشتراك جاهزة للاستخدام فوراً تلتقط معلومات المستخدم والموقع (مثل لغة الموقع، وإصدار WP، وإصدار PHP، والبلد)، ويقوم بتتبع الاستخدام المستند إلى الأحداث لالتقاط أحداث مثل تحديثات إصدار القالب، والتغييرات في حزمة الموقع (مثل إصدار PHP، وإصدار WordPress)، وتبديل القالب، والمزيد.

في غضون دقائق قليلة من إضافة حزمة SDK إلى قالبك، ستبدأ في رؤية صورة لمن هم المستخدمون الذين يستخدمونه وأين (المواقع التي تم تثبيت قالبك عليها).

إضافة إلى ذلك، آلية خطاطيف الويب (webhooks) القوية في Freemius، ستتمكن من إضافة خطاطيف ويب مخصصة لأتمتة التسويق للقيام بأشياء مثل إضافة العميل إلى قائمتك البريدية في MailChimp عند التثبيت، وإرسال بريد إلكتروني إلى عميل قام للتو بإلغاء تثبيت قالبك لمحاولة استعادته، وتقسيم عملائك بناءً على بلدهم الأصلي باستخدام segment.io، أو دفعهم إلى intercom.io لحملة تنقيط (drip campaign).

يُعد التتبع المستند إلى الأحداث أمراً رائعاً، ولكن حتى لو تمكنا نظرياً من تتبع كل تفاعل في موقع العميل، فمن الصعب حقاً تحديد السبب الذي يجعل العميل يقرر التبديل إلى قالب آخر. مستوحى من نموذج ما بعد إلغاء الاشتراك في MailChimp، تمكنا من حل هذه المشكلة (دون تتبع كل تفاعل) ببساطة عن طريق تشغيل نموذج ملاحظات عند تبديل القالب، وسؤال المستخدم عن سبب التبديل:

ستفاجأ ولكن 82% من المستخدمين الذين يتعرضون لهذا النموذج يسعدهم تقديم هذه الملاحظات. وهذا بمثابة كنز!

الآن بعد أن أصبحت مطوّر قوالب يعتمد على البيانات، حان الوقت للتحدث عن العمل!

البيع من متجرك الإلكتروني الخاص

هناك الكثير من الأسباب التي تجعلك ترغب في البدء في بيع قوالب WordPress المدفوعة الخاصة بك خارج المتجر، وإليك أكثرها شيوعاً:

سقف النمو

يُعد ThemeForest طريقة رائعة للبدء، ولكن بالنسبة لمعظم المطوّرين، من الصعب جداً النمو إلى ما بعد نقطة معينة بسبب المنافسة الشرسة في المتجر والمخزون الضخم.

العمولة العالية

أيضاً، إذا كبرت وأصبحت مطوّراً نخبوياً (Elite Author)، فلا يزال يتعين عليك مواجهة معدل عمولة يبلغ 32.5% (قبل الضرائب)، وقد يكون ذلك قاسياً عندما تحقق عشرات أو حتى مئات الآلاف من الدولارات كل شهر. خاصة إذا كنت قد أسست بالفعل علامتك التجارية وكان الأشخاص يبحثون بشكل خاص عن قوالبك.

نموذج أعمال غير قابل للتوسع

علاوة على ذلك، يُعد الدفع لمرة واحدة ودعم التحديثات مدى الحياة في ThemeForest نموذج أعمال قديماً وقد ثبت بالفعل أنه نموذج غير كافٍ وغير مستدام.

الانتقال من ThemeForest إلى بيع القوالب من موقعك الخاص

ابدأ في جمع رسائل البريد الإلكتروني لعملائك

نظراً للوائح الخصوصية الأسترالية، يُحظر على Envato الكشف عن قائمة المشترين لمطوّري ThemeForest التابعين لهم. ولا تشارك متاجر القوالب الأخرى ذلك أيضاً. تعني هذه الممارسة أنه حتى لو كان لديك آلاف العملاء، فلا توجد طريقة للوصول إليهم لأسباب تتعلق بـ التسويق/الإعلانات/الإصدارات/الارتقاء بالصفقة، أو أنواع أخرى من التواصل.

بدلاً من توجيه أصابع الاتهام، يمكنك اتباع نهج وقائي. يُسمح لمطوّري القوالب المدفوعة بجمع المعلومات حول عملائهم من داخل القالب، بموافقة العميل. يتوافق هذا مع إرشادات WordPress.org وقد أكدت شخصياً مع فريق Envato أنهم يسمحون بذلك طالما أن هناك آلية اشتراك مناسبة.

يمكنك تطوير آلية الاشتراك بنفسك وإرسال البيانات إلى خوادمك، أو يمكنك بسهولة الاستفادة من Freemius للقيام بذلك من خلال دمج بسيط يستغرق 5 دقائق.

فائدة اختيار Freemius إلى جانب الجزء الفني هي أننا نتبع بدقة جميع الإرشادات، ولدينا المعرفة للحصول على أفضل معدلات التحويل للاشتراك (~60%)، ونوفر أدوات تصور متقدمة حتى تتمكن من اتخاذ إجراءات باستخدام البيانات.

بيع قوالب WordPress مباشرة من موقعك

بمجرد تأسيس علامتك التجارية وتوليد زيارات شهرية كافية لموقعك، يمكنك الاستفادة من هذه الزيارات والقائمة البريدية للمشترين التي قمت بإنشائها باستخدام Freemius للبدء في بيع قوالب مدفوعة جديدة. إذا اخترت البيع باستخدام إتمام الشراء في Freemius، فيمكنك القيام بذلك عملياً في غضون دقائق، ويمكنك البيع من أي موقع، مع نظام إتمام شراء مدمج وآمن ومتوافق مع PCI، وترخيص البرامج، والتحديثات التلقائية، والإيرادات المتكررة (مع التجديدات التلقائية). كل ذلك مع الاحتفاظ بالغالبية العظمى من الإيرادات في جيبك، ودون الحاجة حتى إلى التسجيل للحصول على حساب Stripe الذي يعمل حالياً فقط مع مجموعة محدودة من البلدان، أو حساب PayPal، غير المتوفر في بلدان مثل باكستان أو بنغلاديش.
إذا كنت عميلاً في الاتحاد الأوروبي، فهناك فائدة ضخمة أخرى لبيع قوالب WordPress المدفوعة الخاصة بك مع Freemius وهي أننا نعمل كموزع، مما يعني أننا نتولى كل متاعب ضريبة القيمة المضافة في الاتحاد الأوروبي نيابة عنك، ويمكنك ببساطة التعامل مع جميع ضرائبك بفاتورة واحدة شهرياً (سيؤدي ذلك إلى تقليل تكاليف المحاسبة الخاصة بك بشكل كبير، ومن المحتمل ألا تحتاج حتى إلى توظيف محاسب).

يمكنك رؤية إتمام الشراء في Freemius قيد العمل على DaisyThemes.com (حاول شراء القالب):

https://daisythemes.com/theme/wellness/

ملخص الاستراتيجية / المهام

1. أضف آلية اشتراك إلى قوالبك المجانية والمدفوعة.
   1. التقط بيانات الاستخدام وطوّر منتجك باستمرار لجعله أفضل وأفضل.
   2. ابدأ في بناء قائمة بريدية لعملائك.
2. بعد تأسيس علامتك التجارية، استفد من زياراتك العضوية، والقائمة البريدية للمستخدمين والعملاء، وجهود التسويق، لبيع منتجات جديدة (إضافات أو قوالب) مباشرة من موقعك الخاص مع الاحتفاظ بمعظم الإيرادات لنفسك.
3. كن سعيداً وساهم في المجتمع حتى نتمكن جميعاً من النمو معاً.

---

ملاحظات ختامية

شركة OnTheGoSystems، الشركة المطوّرة لـ WPML، ليست تابعة لـ Freemius. نحن نعرف بعض أعضاء فريق Freemius وهم أشخاص رائعون. منتجهم مثير للإعجاب للغاية ويبدو مفيداً لشركات WordPress التي تستخدم مزيجاً من المنتجات المجانية والمدفوعة. نحن نعمل مع العديد من المطوّرين الآخرين وأردنا مشاركة هذه المعلومات، على أمل أن تساعد شركاءنا وزملائنا.

نرحب جداً بأي أسئلة واقتراحات وأفكار.