Giới thiệu Freemius cho các đối tác của WPML

Vài tuần trước, tôi rất hân hạnh được gặp Vova Feldman, nhà đồng sáng lập và CEO của Freemius. Chúng tôi đã có một cuộc trò chuyện thú vị bên tách cà phê để tìm hiểu về tầm nhìn của nhau và thảo luận các ý tưởng về cách chúng tôi có thể cùng hỗ trợ cộng đồng doanh nghiệp WordPress, cụ thể là giúp thị trường giao diện và plugin phát triển và thịnh vượng (cả hai chúng tôi đều đầu tư mạnh vào thị trường này).

Chúng tôi nhận thấy nhiều điểm tương đồng trong quan điểm về không gian WP và tôi muốn nhường lời cho Vova để chia sẻ về Freemius với cộng đồng đối tác của WPML vì tôi tin rằng điều này có thể giúp bạn xây dựng các sản phẩm thương mại tốt hơn và thành công hơn, mang lại lợi ích cho toàn bộ hệ sinh thái WordPress.

Tôi sẽ để Vova tiếp tục phần trình bày từ đây.

Cảm ơn Amir rất nhiều vì đã cho tôi cơ hội này.

Sau cuộc trò chuyện với Amir, tôi biết được rằng các đối tác của WPML chủ yếu là các doanh nghiệp giao diện quy mô vừa và lớn, phần lớn hoạt động trên ThemeForest, vì vậy trong bài viết này, tôi sẽ tập trung vào cách Freemius có thể giúp bạn. Nếu bạn là nhà phát triển plugin hoặc nhà phát triển giao diện bán hàng trên cửa hàng riêng, bài đánh giá này vẫn phù hợp với bạn (chỉ cần thay thế từ giao diện bằng plugin).

Dữ liệu là vua

Hầu hết bạn đều dựa vào dữ liệu do chợ ứng dụng và WordPress.org cung cấp. Dữ liệu này rất hữu ích và có thể cung cấp thông tin chi tiết về doanh số bán hàng của bạn. Nhưng về việc giao diện của bạn được sử dụng ở đâu và như thế nào, thì lại không có nhiều thông tin :)

Dưới đây là một loạt các câu hỏi cơ bản mà mọi giám đốc sản phẩm của công ty SaaS đều biết, bạn có thể trả lời những câu hỏi này không?

• Vòng đời của giao diện đã bán là bao lâu? Hoặc trung bình một trang web sẽ sử dụng giao diện của bạn trong bao lâu?
• Những lý do chính khiến người dùng chuyển từ giao diện của bạn sang giao diện khác là gì?
• Các tính năng tốt nhất của giao diện của bạn là gì?
• Những tính năng nào còn thiếu có thể giúp tăng mức độ sử dụng giao diện của bạn?
• Tỷ lệ từ bỏ của bạn là bao nhiêu?
• Có bao nhiêu trang web vẫn đang chạy PHP 5.2 với giao diện của bạn? (bạn có nên tiếp tục hỗ trợ nó không?)
• Giao diện của bạn có được sử dụng bởi các công ty / doanh nghiệp lớn không? (nếu bạn có thể thêm logo của Microsoft vào trang đích, điều đó chắc chắn sẽ làm tăng độ tin cậy cho thương hiệu của bạn)
• Thời điểm chính xác mà khách hàng chuyển sang giao diện khác là khi nào?
• Các plugin phổ biến nhất thường được cài đặt cùng với giao diện của bạn là gì?

Nếu bạn có câu trả lời cho những câu hỏi đó – xin ngả mũ thán phục! Bạn là một doanh nghiệp giao diện hiếm hoi hoạt động dựa trên dữ liệu. Đáng tiếc là hầu hết các nhà phát triển plugin và giao diện trong hệ sinh thái WordPress đều không có chút manh mối nào về những điều này.

Bạn có thể tự hỏi tại sao mình lại phải quan tâm? Câu trả lời rất đơn giản – bạn có thể kiếm được nhiều tiền hơn!

Bây giờ tôi đã thu hút được sự chú ý của bạn chưa? ;)

Dưới đây là một vài cách bạn có thể tận dụng dữ liệu để tăng lợi nhuận.

Xây dựng giao diện tốt hơn – “Vòng lặp phản hồi”

Một trong những nguyên tắc cơ bản của phát triển sản phẩm là khái niệm gọi là “Vòng lặp phản hồi”. Phát triển sản phẩm là một quá trình liên tục, nơi bạn đưa ra các giả định (“Tôi nghĩ rằng ngành công nghiệp ô tô có thể là một thị trường ngách tuyệt vời cho các giao diện”), bạn kiểm tra chúng bằng cách triển khai các giả định đó vào sản phẩm của mình, đo lường mức độ thành công bằng dữ liệu, và sau đó bạn lấy những gì đã học được để quyết định giữ lại “tính năng”, loại bỏ nó hoặc cải thiện nó. Và chu kỳ này cứ tiếp tục.

Đo lường dữ liệu là phần còn thiếu trong hệ sinh thái sản phẩm WordPress hiện nay. Điều này có nghĩa là nếu bạn không theo dõi các điểm dữ liệu, bạn chỉ đang “nhắm mắt làm liều”. Phản hồi duy nhất bạn có thể dựa vào là những khách hàng bực tức yêu cầu hỗ trợ. Hoặc những khách hàng cực kỳ hài lòng, yêu thích sản phẩm của bạn và để lại đánh giá tuyệt vời (những điều này thường tốt cho cái tôi, nhưng không giúp ích nhiều cho việc cải thiện sản phẩm).

Nếu không có dữ liệu, sẽ không có vòng lặp, điều đó có nghĩa là bạn phát triển một giao diện, chắp tay cầu nguyện và hy vọng vào điều tốt đẹp nhất.

Dữ liệu có thể giúp bạn cải thiện giao diện, tìm ra các điểm yếu như các tính năng còn thiếu, hiểu lý do tại sao khách hàng chuyển sang các giao diện khác, giảm tỷ lệ từ bỏ và hoàn thiện sản phẩm dựa trên dữ liệu thực tế (không phải phản hồi thiên lệch của khách hàng).

Tiếp thị tốt hơn

Biết khách hàng của bạn là ai và giao diện của bạn đang được sử dụng ở đâu là một tài sản khổng lồ. Bên cạnh việc có một số logo phổ biến trên trang đích, điều này sẽ giúp bạn hiểu khách hàng điển hình của mình là ai và các trường hợp sử dụng phổ biến của giao diện. Đây là dữ liệu vô giá sẽ giúp bạn hoàn thiện hoạt động tiếp thị, quảng cáo trả phí, tiếp thị liên kết… Hoặc, có thể nhận ra rằng chiến lược tiếp thị hiện tại của bạn hoàn toàn sai lầm.

Định giá tốt hơn

Sẽ ra sao nếu bạn phát hiện ra rằng một tỷ lệ đáng kể khách hàng của mình là các doanh nghiệp vừa và lớn với hơn 100 nhân viên? Bạn vẫn sẽ tính phí $100 cho một giao diện chứ? Rõ ràng là tùy thuộc vào bạn. Nhưng bạn cũng có thể tăng giá lên gấp đôi hoặc gấp ba mà không làm giảm cơ sở khách hàng của mình.

Quả thực, đó là một ví dụ cực đoan. Nhưng đây là một trường hợp sử dụng phổ biến hơn. Nếu bạn nhận thấy rằng nhiều khách hàng của mình là những người làm việc tự do và các công ty dịch vụ web xây dựng nhiều trang web mỗi năm. Gói thành viên “trọn gói” cung cấp tất cả các giao diện của bạn dưới dạng gói đăng ký hàng tháng có thể là một ưu đãi hấp dẫn và là một bước tiến lớn cho các khoản thanh toán định kỳ của bạn.

Tiếp thị liên kết

Nếu bạn biết plugin cao cấp phổ biến nhất mà khách hàng thường sử dụng cùng với giao diện của bạn là gì, bạn có thể trở thành đối tác liên kết của plugin đó để kiếm thêm thu nhập bằng cách quảng bá plugin này cho những người dùng cài đặt giao diện của bạn, hoặc thậm chí hợp tác với nhà cung cấp plugin để quảng bá chéo.

Tự động hóa tiếp thị

Việc biết chính xác thời điểm khách hàng chuyển từ giao diện của bạn sang giao diện khác là rất quan trọng. Đúng vậy, có thể đã quá muộn, nhưng điều đó cũng có thể mang lại cho bạn cơ hội giành lại khách hàng đó, hoặc ít nhất là cố gắng hiểu lý do họ chuyển đổi để bạn có thể cải thiện (bạn còn nhớ “Vòng lặp phản hồi” không?).

Có hai lý do chính khiến bạn muốn giành lại những khách hàng đó:

1. Họ là những người mua tiềm năng cho các giao diện khác. Nếu bạn có thể cho họ thấy bạn quan tâm bằng cách liên hệ, bạn sẽ làm tăng niềm tin của họ vào thương hiệu của bạn, từ đó tăng cơ hội họ mua thêm giao diện từ công ty bạn.
2. Doanh thu định kỳ! Đúng vậy, nếu bạn bán hàng trên một chợ ứng dụng như ThemeForest, các khoản thanh toán định kỳ không nằm trong thỏa thuận. Nhưng nếu bạn bắt đầu tự bán hàng (điều mà tôi sẽ đề cập trong phần tiếp theo của bài viết này), bạn có thể tiếp tục kiếm tiền chừng nào khách hàng còn sử dụng giao diện của bạn.

Bán thêm từ các giao diện freemium

Nếu bạn có một giao diện miễn phí (hoặc freemium) trên WordPress.org, cảm giác sẽ rất tuyệt khi bạn thấy bộ đếm số lượt cài đặt đang hoạt động tăng vọt lên 1.000 lượt cài đặt, 10.000 lượt cài đặt – thật tuyệt vời phải không!

Điều đó thực sự có ý nghĩa gì? Cảm giác thế nào khi có hàng nghìn người dùng “ảo” mà không thực sự sở hữu họ? Tôi cá là rất bực bội. Khi con số tăng lên, điều đó có nghĩa là bạn ngày càng biết ít hơn về người dùng của mình.

Toàn bộ khái niệm của mô hình freemium dựa trên khả năng cung cấp đủ giá trị trong phiên bản miễn phí để tạo khách hàng tiềm năng, sau đó sử dụng các kỹ thuật tiếp thị để cố gắng đưa họ tham gia vào gói trả phí. Đúng vậy, bạn có thể thêm một số tài liệu tiếp thị vào trang cài đặt trang quản trị WP của giao diện và có thể là một liên kết nhỏ trong trình tùy chỉnh, nhưng thực tế là bạn không biết người dùng của mình là ai và không có cách thức phù hợp nào để giao tiếp với họ chính là sự đối lập với mô hình kinh doanh freemium.

Một quan niệm sai lầm lớn là bạn, một nhà phát triển giao diện hoặc plugin, không được phép theo dõi bất kỳ dữ liệu nào trên WordPress.org (hoặc các chợ ứng dụng như ThemeForest). Nhưng thực tế không phải vậy. Nếu bạn đọc kỹ các điều khoản, bạn có thể làm điều đó miễn là bạn nhận được sự cho phép rõ ràng từ người dùng bằng cơ chế chọn tham gia (opt-in).

Việc có một kênh giao tiếp trực tiếp với người dùng sẽ cho phép bạn tương tác với họ vì nhiều lý do như các thông báo khác nhau, ghi chú phát hành, cập nhật bảo mật và tiếp thị giao diện trả phí. Điều này sẽ giúp bạn thực sự “sở hữu” người dùng của mình chứ không chỉ là một con số trên bộ đếm.

Mẹo: Vui lòng đừng gửi thư rác. Rõ ràng, hệ thống email của bạn nên có một liên kết hủy đăng ký. Nhưng cũng hãy cố gắng xây dựng chiến dịch email của bạn để cung cấp giá trị thực sự cho người dùng. Bạn cần phải cho đi trước khi yêu cầu. Nếu bạn gửi email mời mua phiên bản giao diện cao cấp chỉ một phút sau khi người dùng cài đặt giao diện miễn phí của bạn, điều đó sẽ chỉ gây tác dụng ngược đối với thương hiệu của bạn và khiến bạn trông thật tồi tệ. Vì vậy, hãy có trách nhiệm!

Freemius có thể giúp bạn trở thành vua dữ liệu như thế nào?

Câu trả lời ngắn gọn: Freemius Insights thực hiện tất cả những điều đó – một cách tự động – cho bạn :) Câu trả lời chi tiết hơn: Freemius đi kèm với một cơ chế chọn tham gia dùng được ngay, giúp thu thập thông tin người dùng và trang web (như ngôn ngữ trang web, phiên bản WP, phiên bản PHP, quốc gia) và thực hiện theo dõi sử dụng dựa trên sự kiện để ghi lại các sự kiện như cập nhật phiên bản giao diện, thay đổi trong ngăn xếp (stack) của trang web (ví dụ: phiên bản PHP, phiên bản WordPress), chuyển đổi giao diện và hơn thế nữa.

Chỉ trong vài phút sau khi thêm SDK vào giao diện của bạn, bạn sẽ bắt đầu thấy được bức tranh toàn cảnh về những người dùng đang sử dụng nó và ở đâu (các trang web mà giao diện của bạn được cài đặt).

Thêm vào đó, với cơ chế webhook mạnh mẽ của Freemius, bạn sẽ có thể thêm các webhook tùy chỉnh cho tự động hóa tiếp thị để thực hiện những việc như thêm khách hàng vào danh sách gửi thư MailChimp của bạn khi cài đặt, gửi email cho khách hàng vừa gỡ cài đặt giao diện của bạn để cố gắng giành lại họ, phân khúc khách hàng dựa trên quốc gia xuất xứ của họ bằng segment.io hoặc đẩy họ sang intercom.io cho một chiến dịch nhỏ giọt (drip campaign).

Theo dõi dựa trên sự kiện rất tuyệt vời nhưng ngay cả khi về mặt lý thuyết chúng ta có thể theo dõi mọi tương tác trên trang web của khách hàng, thì vẫn rất khó để xác định chính xác lý do tại sao khách hàng quyết định chuyển sang giao diện khác. Lấy cảm hứng từ biểu mẫu sau khi hủy đăng ký của MailChimp, chúng tôi đã giải quyết được vấn đề đó (mà không cần theo dõi mọi tương tác) bằng cách đơn giản là kích hoạt một biểu mẫu phản hồi khi chuyển đổi giao diện, hỏi người dùng lý do chuyển đổi là gì:

Bạn sẽ ngạc nhiên nhưng 82% người dùng tiếp xúc với biểu mẫu đó rất vui lòng cung cấp phản hồi. Và điều đó quý như vàng!

Bây giờ bạn đã trở thành một nhà phát triển giao diện hoạt động dựa trên dữ liệu, đã đến lúc bàn về chuyện kinh doanh!

Bán hàng từ cửa hàng trực tuyến của riêng bạn

Có rất nhiều lý do khiến bạn muốn bắt đầu bán các giao diện WordPress cao cấp của mình bên ngoài chợ ứng dụng, dưới đây là những lý do phổ biến nhất:

Giới hạn tăng trưởng

ThemeForest là một cách tuyệt vời để bắt đầu, nhưng đối với hầu hết các nhà phát triển, rất khó để phát triển vượt qua một điểm nhất định do sự cạnh tranh khốc liệt trên chợ ứng dụng và kho sản phẩm khổng lồ.

Hoa hồng cao

Ngoài ra, nếu bạn phát triển lớn mạnh và trở thành Tác giả Ưu tú (Elite Author), bạn vẫn phải đối mặt với mức hoa hồng 32,5% (trước thuế), và điều đó có thể rất khắc nghiệt khi bạn đang thu về hàng chục hoặc thậm chí hàng trăm nghìn đô la mỗi tháng. Đặc biệt là nếu bạn đã thiết lập được thương hiệu của mình và mọi người đang đặc biệt tìm kiếm các giao diện của bạn.

Mô hình kinh doanh không thể mở rộng

Hơn nữa, mô hình thanh toán một lần và hỗ trợ cập nhật trọn đời của ThemeForest là một mô hình kinh doanh lỗi thời và đã được chứng minh là một mô hình không phù hợp và thiếu bền vững.

Chuyển đổi từ ThemeForest sang bán giao diện từ trang web của riêng bạn

Bắt đầu thu thập email khách hàng của bạn

Do các quy định về quyền riêng tư của Úc, Envato bị cấm tiết lộ danh sách người mua cho các tác giả trên ThemeForest của họ. Các chợ ứng dụng giao diện khác cũng không chia sẻ điều đó. Thực tế này có nghĩa là ngay cả khi bạn có hàng nghìn khách hàng, bạn cũng không có cách nào để tiếp cận họ vì các lý do tiếp thị/thông báo/phiên bản phát hành/bán thêm, hoặc các loại hình giao tiếp khác.

Thay vì đổ lỗi, bạn có thể thực hiện một cách tiếp cận mang tính bảo vệ. Các nhà phát triển giao diện cao cấp được phép thu thập thông tin về khách hàng của họ từ bên trong giao diện, với sự đồng ý của khách hàng. Điều này tuân thủ các nguyên tắc của WordPress.org và cá nhân tôi đã xác nhận với nhóm Envato rằng họ cho phép điều đó miễn là có một cơ chế chọn tham gia phù hợp.

Bạn có thể tự phát triển cơ chế chọn tham gia và gửi dữ liệu đến máy chủ của mình, hoặc bạn có thể dễ dàng tận dụng Freemius cho việc đó với quá trình tích hợp đơn giản chỉ mất 5 phút.

Lợi ích của việc chọn Freemius bên cạnh phần kỹ thuật là chúng tôi tuân thủ nghiêm ngặt tất cả các nguyên tắc, có bí quyết để đạt được tỷ lệ chuyển đổi chọn tham gia tốt nhất (~60%) và chúng tôi cung cấp các công cụ trực quan hóa nâng cao để bạn có thể thực hiện hành động với dữ liệu.

Bán giao diện WordPress trực tiếp từ trang web của bạn

Khi bạn đã thiết lập được thương hiệu của mình và tạo đủ lưu lượng truy cập hàng tháng vào trang web, bạn có thể tận dụng lưu lượng truy cập đó và danh sách gửi thư của người mua mà bạn đã xây dựng bằng Freemius để bắt đầu bán các giao diện cao cấp mới. Nếu bạn chọn bán hàng với Freemius Checkout, bạn có thể thực hiện điều đó gần như chỉ trong vài phút, và bạn có thể bán từ bất kỳ trang web nào, với tính năng thanh toán tuân thủ PCI an toàn được tích hợp sẵn, Cấp phép phần mềm, Cập nhật tự động và Doanh thu định kỳ (với tính năng tự động gia hạn). Tất cả những điều này trong khi bạn vẫn giữ được phần lớn doanh thu trong túi mình, và thậm chí không cần phải đăng ký tài khoản Stripe hiện chỉ hoạt động với một số lượng quốc gia hạn chế, hoặc tài khoản PayPal, vốn không khả dụng ở các quốc gia như Pakistan hoặc Bangladesh.
Nếu bạn là khách hàng ở EU, một lợi ích to lớn khác của việc bán các giao diện WordPress cao cấp của bạn với Freemius là chúng tôi đóng vai trò như một người bán lại, điều đó có nghĩa là chúng tôi sẽ lo mọi rắc rối về thuế VAT của EU cho bạn, và bạn chỉ cần xử lý tất cả các khoản thuế của mình bằng một hóa đơn duy nhất mỗi tháng (điều đó sẽ làm giảm đáng kể chi phí kế toán của bạn, thậm chí bạn có thể không cần phải thuê kế toán).

Bạn có thể xem Freemius Checkout hoạt động thực tế trên DaisyThemes.com (hãy thử mua giao diện):

https://daisythemes.com/theme/wellness/

Tóm tắt chiến lược / Những việc cần làm

1. Thêm cơ chế chọn tham gia vào các giao diện miễn phí và cao cấp của bạn.
   1. Thu thập dữ liệu sử dụng và lặp lại quá trình phát triển sản phẩm của bạn để làm cho nó ngày càng tốt hơn.
   2. Bắt đầu xây dựng danh sách gửi thư cho khách hàng của bạn.
2. Sau khi thương hiệu của bạn được thiết lập, hãy tận dụng lưu lượng truy cập tự nhiên, danh sách gửi thư của người dùng và khách hàng, cùng các nỗ lực tiếp thị để bán các sản phẩm mới (plugin hoặc giao diện) trực tiếp từ trang web của riêng bạn trong khi vẫn giữ lại phần lớn doanh thu cho mình.
3. Hãy vui vẻ và đóng góp lại cho cộng đồng để tất cả chúng ta có thể cùng nhau phát triển.

---

Lời kết

OnTheGoSystems, công ty đứng sau WPML, không có liên kết với Freemius. Chúng tôi biết một số thành viên của nhóm Freemius và họ là những người tuyệt vời. Sản phẩm của họ rất ấn tượng và có vẻ hữu ích cho các doanh nghiệp WordPress sử dụng kết hợp các sản phẩm miễn phí và trả phí. Chúng tôi làm việc với nhiều nhà phát triển khác và chúng tôi muốn chia sẻ thông tin này, với hy vọng rằng nó sẽ giúp ích cho các đối tác và đồng nghiệp của chúng tôi.

Mọi câu hỏi, đề xuất và ý tưởng đều rất được hoan nghênh.